Cuando el éxito de su organización de ventas depende de que cada miembro del equipo tenga los conocimientos más actualizados sobre sus productos o servicios, así como de que tenga las habilidades adecuadas para hacer avanzar a los clientes potenciales por todo el embudo hasta cerrar las ventas, su formación en ventas las estrategias lo son todo.

Para la mayoría de las organizaciones, la formación en ventas se basa en un amplio arsenal de recursos que incluye talleres de formación de habilidades dirigidos por un instructor, manuales detallados de formación de productos, largos documentos de procesos, seminarios de un día completo, escenarios de juegos de rol, intercambio de conocimientos entre pares, y mucho más.

Y aunque todos estos métodos de formación en ventas son eficaces para difundir información y habilidades a su equipo de ventas, no siempre son útiles cuando los representantes están sobre el terreno, lo cual es un problema, porque es cuando más los necesitan.

Sencillamente, su personal no puede recordarlo todo. Los estudios han demostrado que, 30 minutos después de una sesión de formación, las personas sólo recuerdan el 58% del material tratado. Esa cifra se reduce al 35% después de una semana. Y después de 6 meses, el recuerdo de la información cubierta en una formación es sólo del 10%.

Por lo tanto, si no proporciona a sus representantes acceso a la carta para volver a ver todo el contenido de su formación, ya sea un evento de formación en vivo o no, no les está dando todas las herramientas que necesitan para tener éxito.

Es un problema que perjudica su productividad - y su resultado final.

Si no estás convencido, mira estas estadísticas:

• 1 de cada 3 ventas se pierde por falta de preparación. Para una empresa típica de 1.000 millones de dólares, esto puede suponer 100 millones de dólares en oportunidades de venta perdidas.
• Los comerciales pierden 8 horas a la semana trabajar de forma ineficaz. Eso es un día entero que pasan buscando información y agarrándose a un clavo ardiendo para obtener respuestas de otros en la organización, cuando deberían ser capaces de encontrarla con una simple búsqueda.
• Con la formación de ventas en línea, su equipo de ventas puede ahorrar hasta un 35% del tiempo que normalmente dedica a la formación de los empleados in situ.

Pero sin un mejor archivo de materiales de capacitación en ventas en línea, que es fácil de buscar y accesible desde cualquier lugar en un dispositivo móvil, su fuerza de ventas simplemente no es tan eficiente ni tan efectiva como podría ser.

Creación de una biblioteca de formación de ventas en línea, móvil y con capacidad de búsqueda

Casi todas las organizaciones tienen una biblioteca de documentos, PDFs, hojas de cálculo y presentaciones de diapositivas que se utilizan para educar e informar a sus organizaciones de ventas. Pero cuando se trata de formación presencial y seminarios en persona, estos eventos suelen ser de una sola vez: los representantes de ventas rara vez tienen acceso a grabaciones a la carta para revisarlas más tarde.

Y lo que es peor, incluso cuando se graban las actividades de formación, los detalles específicos y los momentos clave grabados en grandes archivos de vídeo pueden ser a menudo difíciles de encontrar a posteriori. Esto se debe a dos razones:

• En primer lugar, porque los vídeos de gran tamaño acaban dispersos por lugares como la WAN corporativa o el LMS (o incluso peor, compartidos en privado en YouTube), donde son difíciles de encontrar en primer lugar.
• Y segundo, porque aunque un representante pueda encontrar un vídeo, seguirán teniendo que cazar y picotear en la línea de tiempo del vídeo para tratar de encontrar la información relevante que necesitaban.

Pero hay una manera más fácil.

Desde asegurarse de que tiene un registro digital de todas sus formaciones de ventas hasta hacer que todos sus materiales de formación de ventas se puedan buscar y sean accesibles desde una ubicación centralizada, la creación de una biblioteca de formación de ventas en línea puede ayudar a garantizar que sus representantes sean tan productivos e informados como sea posible.

He aquí 3 pasos para crear una biblioteca de formación de ventas en línea centralizada para su organización:

1. Reforzar el aprendizaje electrónico mediante la grabación de eventos de formación en directo.

No sólo es e-learning más conveniente para la mayoría de los representantes de ventas, sino que también puede ayudar a reducir significativamente los costes de formación para su empresa. Pero eso no significa que los eventos y seminarios de formación en persona no sean valiosos; de hecho, es probable que sean algunos de sus mejores recursos. Así que póngalos a trabajar.

Dar prioridad a grabación de la formación dirigida por un instructor para que los representantes de ventas puedan acceder a ella a petición cuando se ajuste a sus horarios, o para que la revisen cuando más necesiten la información. Eso es precisamente lo que hizo Ernst & Young, por ejemplo: su equipo de desarrollo de aprendizaje & tomó las 2.900 horas de formación presencial que impartían y las utilizó para crear 700 horas de aprendizaje basado en la web, 200 horas de aprendizaje a distancia y 500 horas de instrucción presencial. Al pasar al aprendizaje electrónico, redujeron el tiempo de formación en un 52% y los costes en un 35%.

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2. Centralizar los materiales de formación de ventas en línea en una biblioteca con capacidad de búsqueda.

Con los recursos digitales de formación en ventas disponibles ahora en prácticamente todos los formatos, desde documentos basados en texto hasta archivos de vídeo en streaming, se necesita una base de conocimientos que pueda manejar cualquier tipo de archivo. Por supuesto, a estas alturas la gestión y la búsqueda de documentos de texto se ha vuelto tan fácil que normalmente ni siquiera pensamos en ello. Pero la mayoría de las soluciones de aprendizaje y gestión de contenidos, como Cornerstone, Sharepoint o incluso Salesforce, no están diseñadas para hacer búsquedas en vídeo.

Lectura relacionada: Los 5 mayores retos de la formación con vídeo

 

La forma más sencilla de crear una biblioteca de vídeos en línea con capacidad de búsqueda para todos sus contenidos de formación en ventas es integrar un sistema de gestión de contenidos de vídeo , o video CMScon su plataforma preferida para compartir otros documentos de conocimiento. Con un CMS de vídeo integrado, usted hace posible la búsqueda y transmisión de sus conocimientos de ventas basados en vídeo desde directamente en el interior Salesforce, Sharepoint, Cornerstore o cualquier otro sistema que utilices para compartir información como equipo o empresa.

 

 

Un CMS de vídeo, como Panopto, permite a sus representantes buscar cada palabra hablada y mostrada dentro de tus vídeos, para que puedan saltar al momento exacto en que surja un tema relevante dentro del vídeo. Permite transmitir un vídeo como lo haría en YouTube, sin ocupar el ancho de banda de la red descargando primero todo el archivo. Y, lo que es más importante, un CMS de vídeo funciona con su solución de autenticación de usuarios existente para mantener seguro todo su contenido de formación sensible.

Lectura relacionada: El secreto para crear su propia biblioteca de vídeos de formación

 

3. Asegúrese de que los representantes de ventas puedan acceder a todo desde sus dispositivos móviles.

Es un paso que es fácil de pasar por alto, ya que hoy en día simplemente esperamos poder acceder a todo desde nuestros teléfonos inteligentes o tabletas. Pero no podría ser más importante comprobar y asegurarse de que todos sus materiales de formación de ventas en línea, ya sea un PDF o un vídeo, son visibles en un dispositivo móvil.

Asegúrese de seleccionar una plataforma de intercambio de conocimientos y documentos que permita acceder al contenido desde dispositivos móviles, y elija también un CMS de vídeo que transcodifica y optimiza automáticamente los vídeos para que puedan transmitirse con un solo clic desde cualquier dispositivo. Esto garantiza que sus representantes de ventas puedan obtener respuestas instantáneas a sus preguntas o encontrar consejos rápidos sobre técnicas de venta mientras se preparan para las reuniones sobre el terreno.

Panopto puede ayudar a su organización de ventas a mejorar la productividad

Desde grabación y captura de la formación eventos para buscar y compartir vídeos de formación en ventas a la carta en cualquier dispositivo, Panopto es una plataforma de vídeo todo en uno que puede ayudar a los equipos de ventas a difundir conocimientos y trabajar de forma más eficiente.

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