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Mejores prácticas para presentaciones de ventas interactivas más efectivas
Con enormes cantidades de información disponible al alcance de la mano, los clientes potenciales de hoy en día son más inteligentes que nunca. Las personas que podrían beneficiarse más de sus soluciones, desde los principales responsables de la toma de decisiones hasta los trabajadores del conocimiento individuales, se han vuelto hábiles para desconectar la mayoría de los argumentos de venta mediante presentaciones de ventas interactivas.
Como los representantes de ventas de hoy en día saben muy bien, es más difícil que nunca ofrecer una historia convincente sobre su solución y asegurarse de que deje una impresión duradera. Y eso es cierto justo cuando estás al otro lado de la mesa de tu audiencia: cuando presentas de forma remota a través de videoconferencia, que es el caso más a menudo, la tarea de hacer que un mensaje se adhiera roza lo imposible.
Es decir, si estás entregando tus presentaciones de ventas de la misma manera que todos los demás.
La primera impresión cuenta, y cuando el tiempo y la atención son limitados, cómo se dice algo a menudo es tan importante como lo que realmente estás diciendo. ¿Cómo puede asegurarse de que su presentación de vídeo en línea destaque?
Siga estas cinco prácticas recomendadas para realizar presentaciones de ventas más eficaces a través del vídeo, que le ayudarán a captar la atención de su público y a garantizar que su discurso no caiga en el olvido.
1. Asegúrate de que los prospectos puedan verte a ti y a tu presentación
Su paquete de diapositivas no vende su solución; Lo haces. Entonces, ¿por qué tantos representantes presentan diapositivas con una voz en off a los posibles clientes?
Cuando no puedes presentar tu pitch En persona, mostrar un video tuyo y tus diapositivas o tú y una pantalla compartida es la mejor opción después de presentar en vivo. La mayoría de las soluciones de videoconferencia te permitirán compartir tu pantalla y un vídeo tuyo al mismo tiempo. Así que asegúrese de compartir el video de su cámara web y la presentación en su pantalla.
Este tipo de presentación de ventas en video le permite reforzar los mensajes que desea resaltar y ayuda a garantizar que los prospectos estén comprometidos durante toda la presentación.
Una presentación de video que muestre más que solo sus diapositivas puede incluso reforzar su tasa de ganancias. Los estudios han demostrado que incluir un presentador en una presentación grabada ayuda a humanizar la entrega, lo que le permite utilizar el 90 por ciento de la comunicación humana que es no verbal. Y también ayuda a tus prospectos: el contacto visual hace que tus palabras sean más memorables, por lo que es más probable que retengan la información que presentaste.
Los prospectos de hoy están mejor informados que nunca. Unos momentos en Google les enseñarán la mayor parte de lo que necesitan saber sobre su empresa, su producto, su mercado e incluso sobre usted. Y eso es importante, ya que los prospectos de hoy también están más ocupados que nunca y, por lo general, prefieren ahorrar tiempo y saltar directamente a las tachuelas de bronce.
Entonces, ¿por qué tantos representantes pasan los primeros 10-15 minutos explicando los conceptos básicos de su empresa y sus ofertas?
Haga felices a sus clientes potenciales ahorrándoles tiempo. Roba una página de Amazon, LinkedIn, (y con toda probabilidad, de tu propio equipo de Desarrollo de Aprendizaje & ) y dar la vuelta a la reunión en su lugar.
Así es como funciona: en una reunión invertida, graba una breve presentación en video que cubre todos los aspectos básicos antes de la reunión, luego se la envía a su cliente potencial y le pide que la vea antes de su llamada. De esa manera, puede dedicar su tiempo real a la reunión profundizando en las soluciones que son más interesantes para su cliente potencial y tendrá más tiempo para responder sus preguntas.
La mejor manera de grabar y compartir su presentación de vídeo para una reunión invertida es con un grabador de pantalla de vídeo gratuito como Panopto Express. Captura el vídeo de tu presentación, tus diapositivas e incluso una demostración en tu pantalla, y luego muéstralos todos uno al lado del otro.
3. Haz que tus presentaciones de ventas sean interactivas
Si quiere que su venta tenga éxito, no quiere que su audiencia se recline en sus sillas y escuche pasivamente. Quiere que se inclinen, hagan preguntas e interactúen con usted.
Un sinfín de "buenas prácticas" hablan de la importancia de adaptar el contenido de su presentación a las necesidades específicas de un posible cliente. Pero cuando se presenta a un nuevo cliente potencial, es posible que aún no sepa cuáles son esas necesidades. La planificación de una presentación interactiva no sólo involucra a su cliente potencial en la reunión, sino que también le permite ajustar el contenido de su presentación para mostrarle las soluciones que puede proporcionarle que más le ayudarán.
Simplemente haciendo preguntas en tu presentación que te dirijan a sus mayores puntos de dolor, puedes personalizar tu discurso a las respuestas de tu prospecto y mantener su atención durante toda la reunión.
4. Deja de enviar tus diapositivas
Hay un gran problema con el envío de diapositivas después de que termine su presentación de ventas interactiva, o incluso antes de la reunión. No incluyen la parte más importante de la presentación: tú. Sin alguien que las presente, incluso las mejores presentaciones de diapositivas son planas y apáticas, por no mencionar que son propensas a malentendidos e interpretaciones erróneas.
Grabar su presentación de ventas en vivo a medida que sucede y compartir ese video con su cliente potencial después de que finalice la reunión le da la capacidad de revisar todo lo que le mostró e incluso compartir la presentación con sus colegas. También es una estrategia inteligente para hacer que su presentación llegue a los ocupados responsables de la toma de decisiones que pueden no haber podido asistir a la reunión en vivo debido a un conflicto de programación o a un proyecto de mayor prioridad.
Basta con pulsar el botón de grabación al inicio de la presentación en el software de videoconferencia. Puede compartir el gran archivo de vídeo descargable que produce con su cliente potencial, o mejor aún, integrar su software de videoconferencia con una plataforma de vídeo como Panopto que hace que compartir un vídeo privado sea tan fácil como compartir un enlace. Con una plataforma de vídeo integrada, su grabaciones de videoconferencias puede cargarse automáticamente en su biblioteca de vídeo segura. Luego, cuando comparta el video con su cliente potencial, simplemente puede hacer clic en el enlace y transmitir su video desde cualquier dispositivo sin tener que descargar el archivo completo o un software especial para reproducirlo.
5. Graba y comparte un video de seguimiento
Hay varias razones por las que querría enviar a un cliente potencial un vídeo de seguimiento para mantenerlo involucrado en el proceso de ventas. A continuación, te presentamos algunos escenarios en los que te beneficiarías del envío de un breve seguimiento presentación en vídeo con nueva información:
- Querían más información sobre algo concreto y usted tenía que buscar las respuestas después de la presentación inicial.
- Te quedaste sin tiempo en la llamada para mostrarles todo porque el prospecto estaba muy comprometido con una solución en particular.
- No se han comprometido recientemente y usted quiere captar su atención.
Vea un ejemplo de vídeo de presentación de ventas de seguimiento grabado con Panopto:
