La formación en ventas SaaS (Software as a Service) es un campo altamente competitivo en el que el éxito de una empresa depende en gran medida de la eficiencia y la experiencia de su equipo de ventas.

Como líder de ventas, comprende que desarrollar un programa de capacitación para satisfacer las demandas dinámicas del mercado puede ser un desafío. Los métodos tradicionales de formación, como las sesiones en el aula y los talleres, suelen ser ineficaces y requieren mucho tiempo. 

Aquí es donde la capacitación basada en videos entra como una herramienta poderosa que ofrece una forma flexible, rentable y atractiva de capacitar a los equipos de ventas.

Utilizing video to create a robust SaaS sales training program improves learning outcomes, encourages employee engagement, and improves win rate across your team.

En esta guía de formación, aprenderás:

• ¿Por qué es importante la capacitación en ventas de SaaS?
  • ¿Cuáles son los desafíos de la capacitación en ventas de SaaS?
• Cómo capacitar efectivamente a los miembros del equipo de ventas de SaaS
  • 7 formas de motivar y capacitar a los equipos de ventas de SaaS
  • Cómo se puede usar el video para la capacitación del personal de ventas de SaaS
• ¿Cuáles son los beneficios de usar videos para la capacitación de ventas de SaaS?
  • ¿Cómo puedo usar el video para mejorar los resultados de ventas de SaaS?
  • Las mejores prácticas para capacitar a los equipos de ventas de SaaS usando video
• El futuro de la capacitación en ventas de SaaS

¿Por qué es importante la formación en ventas de SaaS?

Un equipo de ventas bien capacitado puede significar la diferencia entre cumplir con los objetivos de ventas y quedarse corto, cerrar acuerdos y perder prospectos. Una formación eficaz para su equipo de ventas puede dotarles de las habilidades y los conocimientos que necesitan para navegar por un mercado en constante cambio, comprender productos y servicios complejos y relacionarse con los clientes de forma significativa. También puede ayudar a aumentar la moral del equipo, generar confianza y fomentar una cultura de aprendizaje y mejora continua. 

Con tanto en juego, los líderes de los equipos de ventas deben priorizar la capacitación como una inversión clave para el éxito de su equipo.

¿Cuáles son los desafíos de la capacitación en ventas de SaaS?

A menudo puede haber obstáculos involucrados en la capacitación de los empleados de ventas de SaaS. Éstas incluyen:

1. Presiones de costos

La generación de ingresos es la máxima prioridad en el altamente competitivo mercado de ventas de SaaS, y cualquier gasto debe justificarse con resultados medibles y una ROI positivo. Esto significa que cuando se trata de herramientas y programas de capacitación, es importante optimizar los recursos y al mismo tiempo brindar a los equipos la capacitación y el apoyo que necesitan para tener éxito.

2. Presiones de tiempo

Con objetivos de ventas cada vez mayores y una lista interminable de tareas pendientes, los líderes de ventas de SaaS a menudo se encuentran con tiempo limitado para evaluar los programas de capacitación actuales o implementar nuevos procesos de capacitación. Además, es posible que los vendedores no tengan suficiente tiempo para capacitarse, especialmente dados los crecientes objetivos de ventas y la carga de trabajo. Es necesario priorizar el tiempo identificando lo que es más crítico y enfocándose en actividades de alto impacto que generen resultados.

3. Necesidades variadas de mano de obra

Con un cada vez más fuerza de trabajo remota y distribuida, todos los vendedores globales deben poder adoptar e interactuar fácilmente con la nueva tecnología. Al adoptar un enfoque flexible y adaptable a la capacitación, los líderes del equipo de ventas pueden asegurarse de que todos los miembros del equipo estén equipados con las habilidades y el conocimiento que necesitan para tener éxito, independientemente de su ubicación o antecedentes.

4. Aprendizaje accionable

Los líderes de ventas deben asegurarse de que sus equipos tengan acceso a información actualizada que puedan usar para tomar decisiones informadas y cerrar tratos. El aprendizaje debe ser procesable, accesible y buscable, lo que permite a los vendedores encontrar rápidamente la información que necesitan cuando la necesitan y aplicar sus nuevas habilidades en escenarios del mundo real.

La buena noticia es que hay soluciones disponibles para ayudar a combatir los desafíos de la capacitación en ventas de SaaS. Al centrarse en una comunicación accesible y coherente, puede mejorar la formación de su equipo y convertirla en un programa atractivo e impactante.

Cómo formar eficazmente a los miembros del equipo de ventas de SaaS

Capacitar efectivamente a un equipo de ventas de SaaS requiere un enfoque reflexivo y estratégico. Los líderes de ventas deben tener en cuenta los desafíos únicos de su industria y tener en cuenta las diversas necesidades de los miembros de su equipo.

Para que sean efectivos, los programas de capacitación deben estar diseñados para ser atractivos, accesibles y procesables, proporcionando a los miembros del equipo de ventas las herramientas y la información que necesitan para tener éxito en sus funciones. Al priorizar la capacitación e invertir en un programa integral y flexible, los líderes de ventas pueden garantizar que sus equipos tengan acceso a la información que necesitan y lograr el éxito a largo plazo en la competitiva industria de SaaS.

7 formas de motivar y capacitar a los equipos de ventas de SaaS con video

1. Proporcionar un conocimiento completo del producto

Para comunicar de manera efectiva lo que están vendiendo, su equipo de ventas de SaaS debe tener una comprensión integral del producto. Esto puede incluir información sobre características, precios, casos de uso, beneficios y la propuesta de valor única de su producto. Asegúrese de que puedan comunicar esta información de forma clara y concisa.

2. Comprende tu mercado objetivo

¿Cómo puede vender su equipo si no saben a quién le están vendiendo? Ofrezca información sobre el mercado objetivo para ayudar a los vendedores a adaptar su enfoque y mensajes a los clientes potenciales con los que están interactuando.

3. Enseñar habilidades de comunicación efectiva

Si bien hablar de manera clara y concisa es importante en la comunicación, escuchar es igual de importante. Enseñe habilidades de comunicación efectivas como la escucha activa, hacer las preguntas correctas y ofrecer respuestas directas para ayudar a cerrar tratos. 

4. Escenarios de juego de roles

Cree escenarios para que su equipo de ventas practique sus argumentos de venta, el manejo de objeciones y el cierre de acuerdos. El juego de roles permite a los vendedores experimentar diferentes escenarios y ganar confianza en sus habilidades.

5. Ofrecer formación continua

Los programas de educación continua y los talleres regulares de técnicas de venta ayudan a su equipo de ventas a mantenerse a la vanguardia y mantener las habilidades actualizadas.

6. Recompense a los mejores

La competencia sana es importante, y ofrecer recompensas anima a su equipo de ventas a trabajar duro y alcanzar sus objetivos. Esto puede ser cualquier cosa, desde reconocimiento en reuniones semanales hasta bonos, incentivos o promociones. 

7. Fomentar una cultura de equipo positiva

El trabajo en equipo es vital en un entorno de ventas de SaaS, y una cultura de equipo positiva lo fomenta. Cree una cultura de equipo positiva donde se fomente la colaboración, el apoyo y la retroalimentación constructiva. Celebre los éxitos y reconozca cuando las cosas no salen según lo planeado.

Cómo se puede usar el video para la capacitación del personal de ventas de SaaS

Hay varias formas en las que se puede utilizar el vídeo para formar a los equipos de ventas. Entre ellas se encuentran:

• Incorporación: Cada vez más, las empresas recurren al video por su capacidad de brindar más información a los nuevos empleados en menos tiempo, a un menor costo y de una manera más consistente que la incorporación tradicional.
• Aprendizaje social: Las organizaciones que permiten a los empleados grabar y compartir su experiencia a menudo descubren que construyen bibliotecas de videos internas vastas y valiosas, con respuestas listas para casi cualquier pregunta rápida que pueda surgir.
• Juego de rol: Los videos pueden simular conversaciones entre equipos de ventas y clientes potenciales, lo que permite a los empleados practicar sus habilidades en un entorno de baja presión.
• Conocimiento del producto: Los vídeos pueden utilizarse para educar a los equipos de ventas de SaaS sobre los productos que venden, sus características y cómo se pueden utilizar o demostrar a los clientes potenciales.
• Actualizaciones de la empresa/equipo: En un mundo cada vez más distribuido, especialmente para la industria SaaS, el video ofrece a los líderes de ventas la oportunidad de llegar a todos los miembros de su equipo de manera fácil y efectiva a través del video.

¿Cuáles son los beneficios de usar video para la capacitación en ventas de SaaS?

El video mejora la capacitación y la comunicación para los equipos de ventas de SaaS, mejorando el rendimiento e impulsando el éxito con beneficios que incluyen:

• Consistencia: Con una lista de los mismos videos de capacitación para cada nuevo empleado que se une a la empresa y un recurso de búsqueda con cada respuesta a la pregunta de un representante de ventas, el video permite una base de datos accesible y completa que todas las personas pueden utilizar.  
• Accesibilidad: Los subtítulos, la velocidad del video, las funciones de pausa/reproducción, la capacidad de búsqueda y las traducciones son solo algunas de las funciones de accesibilidad que ofrece un programa de capacitación en video. 
• Retención: El video se adapta tanto al aprendizaje visual como al auditivo, lo que aumenta la retención y ayuda a los empleados a comprender los aprendizajes de manera más efectiva.
• Rentabilidad: La capacitación en persona puede ser costosa: el video elimina estos costos para ahorrar tiempo y dinero. 
• Escalabilidad: Independientemente de las necesidades de la organización, el video hace que la capacitación sea fácil de escalar. El video también le permite capacitar a tantos vendedores como necesite a la vez.
• interactividad: Los cuestionarios integrados y las secciones de comentarios a lo largo del video aumentan la participación de los empleados en sus sesiones de capacitación. 
• Flexibilidad: Con el aprendizaje en cualquier lugar y en cualquier momento, el vendedor puede encontrar la información que necesita exactamente cuando la necesita y ver las sesiones de capacitación en su propio tiempo.

¿Cómo puedo usar el video para mejorar los resultados de ventas de SaaS?

La capacitación en video brinda una oportunidad única para que los empleados aprendan sobre los productos de la empresa y las técnicas de venta de una manera accesible que mejora la retención y las tasas de ganancias. 

Aquí hay algunas formas de usar el video para mejorar las operaciones del equipo de ventas de SaaS: 

1. Cree y seleccione fácilmente

Un sistema de gestión de videos ofrece a los líderes de ventas la oportunidad de crear videos de capacitación y listas de reproducción de videos basados en sus programas de capacitación. El software fácil de usar permite la creación rápida de contenido y ahorra tiempo, además las integraciones permiten a los vendedores encontrar información en el sistemas que ya están usando. Aún mejor: los propios vendedores pueden crear videos breves e informativos, lo que permite que el aprendizaje social se integre aún más en su programa de capacitación. 

2. Asegurar la consistencia del entrenamiento

El uso de la capacitación en video permite la entrega estandarizada de material de capacitación de manera uniforme en cualquier momento y en cualquier lugar, lo que garantiza que todos los empleados reciban una capacitación constante. Este enfoque puede promover la consistencia y mejorar la eficiencia operativa dentro del equipo de ventas.

3. Impulsar el compromiso de los empleados 

Los programas de capacitación en video permiten a los líderes de ventas de SaaS reunirse con los empleados donde están y fomentar un mayor compromiso de los empleados. Además, funciones como los cuestionarios, la capacidad de búsqueda y los comentarios con marca de tiempo en los vídeos aumentan el compromiso de los empleados y animan a los equipos a personalizar su formación.

4. Impulsar la productividad de los empleados

El video permite aprender a la velocidad de la necesidad, ofreciendo una manera rápida y fácil para que los vendedores encuentren la información que necesitan y regresen rápidamente a la tarea en cuestión. Con funciones de búsqueda y la oportunidad para que los representantes hagan videos de aprendizaje rápidamente, cualquier pregunta tendrá una respuesta fácil de encontrar dentro del repositorio de información que cree. 

5. Medir resultados

Los líderes de ventas pueden ver informes detallados de interacción e información completa sobre el comportamiento de visualización de todos los vídeos de su biblioteca. Estos informes ayudan a informar la eficacia del programa de capacitación y pueden resaltar oportunidades potenciales para mejorar los resultados del aprendizaje.

"Vemos un enorme potencial en el uso de Panopto para facilitar el aprendizaje colaborativo y social. Creemos que es solo cuestión de tiempo antes de que el intercambio de conocimientos basado en video se convierta en la corriente principal de nuestro personal. Esperamos que esto ofrezca muchos beneficios a la organización y mejore nuestra productividad y nuestra capacidad para adaptarnos a mercados que cambian rápidamente".

Equipo de Habilitación de Ventas, Firma de Consultoría Global

Las mejores prácticas para capacitar a los equipos de ventas de SaaS usando video

El uso de videos para los programas de capacitación de ventas de SaaS mejora la productividad y la tasa de ganancias, pero el primer paso como líder de ventas es construya su biblioteca de aprendizaje de videos. Aquí le mostramos cómo hacerlo de manera efectiva.

1. Mantenga los videos cortos y atractivos

Entre las reuniones con los clientes potenciales y las llamadas internas diarias, los vendedores están ocupados y es posible que no tengan el tiempo o la capacidad de atención para ver videos largos. Para garantizar la participación, mantenga los videos corto y enfocado, con un propósito y mensaje claro.

2. Use ejemplos relacionados

Los vendedores necesitan comprender el contexto y la relevancia de la información que presentan a los clientes potenciales, por lo que incluir ejemplos identificables ayuda a aumentar la comprensión y la retención. Por ejemplo, una grabación de vídeo de una presentación de práctica a un cliente potencial es un escenario del mundo real que puede ayudarles a conectar la formación con su trabajo diario. Además, la capacitación en video para ventas permite a los miembros del equipo prestar atención no solo al discurso de ejemplo en sí, sino también a las expresiones faciales y el tono a lo largo de la presentación.

3. Incorporar Interactividad

Los elementos interactivos como cuestionarios, encuestas y sondeos pueden ayudar a mantener a la audiencia interesada y reforzar el aprendizaje. Usando funciones interactivas También ayuda a comprobar la comprensión del material de aprendizaje y fomenta la participación de los empleados.

4. Proporcione oportunidades para la práctica y la retroalimentación

Lo hemos escuchado antes: la práctica hace al maestro, y esto es especialmente cierto en las ventas de SaaS. La práctica es esencial para desarrollar nuevas habilidades y técnicas, y el video hace que la práctica sea mucho más fácil. La incorporación de juegos de rol y ejercicios de simulación brinda a los vendedores oportunidades para aplicar lo que han aprendido, y los líderes de ventas pueden volver a ver fácilmente estos videos para ofrecer comentarios.

5. Ofrecer apoyo y refuerzo continuos

La capacitación no debe ser un evento de una sola vez: capacitar a su equipo de ventas es una prioridad constante. Proporcione apoyo y refuerzo continuos a través de sesiones de seguimiento, capacitación y recursos adicionales de aprendizaje en video para ayudar a los vendedores a reforzar y aplicar lo que han aprendido.

6. Use análisis para medir el éxito

Utiliza analíticas y métricas para medir el éxito de las iniciativas de capacitación y determinar qué videos de capacitación son los más efectivos para su equipo. Esto también puede ayudar a identificar áreas de mejora y realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo.

Al incorporar estas prácticas clave, los líderes de ventas de SaaS pueden brindar una capacitación efectiva y atractiva que ayude al vendedor a mejorar sus habilidades y aumentar las tasas de ganancias.

El futuro de la formación de empleados de ventas SaaS

Cambie a una formación de ventas SaaS personalizada y basada en datos con vídeo. Este enfoque mejora el rendimiento de los empleados y beneficia la experiencia general del cliente. 

¿Cómo puede hacer que esto suceda para su equipo de ventas de SaaS? La respuesta es simple: Panopto.

Panopto es un sistema de gestión de video fácil de usar que puede transformar la capacitación de su empresa al permitir que los empleados aprendan a su propio ritmo y en su propio horario, lo que resulta en una experiencia de aprendizaje más efectiva. 

Descubra cómo Panopto puede ayudar a mejorar la productividad del vendedor y la tasa de ganancias hoy.