En su reciente encuesta sobre los directores de ventas , Accenture, en colaboración con CSO Insights, destacó la necesidad de que los ejecutivos de ventas adopten un "enfoque de venta ágil". Esta idea de agilidad en las ventas abarca una serie de atributos que deben implementarse en toda la operación de ventas, desde el uso de la información del cliente para adaptar el proceso de compra hasta el aprovechamiento de las tecnologías digitales para comprometerse más eficazmente con los clientes potenciales.

Pasar de un enfoque de ventas "estático" a un proceso de compra dinámico tiene claramente una serie de facetas diferentes, pero el vídeo puede desempeñar un papel clave para impulsar esta agilidad y el compromiso con los clientes potenciales. Hay tres áreas en las que el vídeo puede ser especialmente eficaz para habilitación dinámica de ventas.

1. Conseguir que los nuevos vendedores vendan más rápido

En la encuesta de CSO Insights citada por Accenture, los directores de ventas afirmaron que casi la mitad de sus representantes de ventas tardaron 10 meses o más en alcanzar la competencia en su trabajo. Está claro que el proceso de incorporación y formación del personal de ventas desempeña un papel fundamental para ayudarles a prepararse más rápidamente.

Cada vez son más las empresas que comprueban que el uso de grabaciones de vídeo durante el proceso de iniciación de los nuevos empleados es una forma mucho más eficaz de integrar los conocimientos que los enfoques tradicionales que se basan en sesiones presenciales complementadas con documentación.

Con el video, el personal de ventas puede consultar los puntos clave de la grabación una y otra vez, mejorando la retención de información importante. Las grabaciones de video también se pueden usar para brindar capacitación continua y material de desarrollo que se puede revisar en cualquier momento y lugar, lo que es fundamental si los representantes de ventas están en movimiento y, por lo tanto, no están disponibles para capacitación en persona.

2. Apoyar al personal de ventas sobre el terreno

Muchas empresas tienen un complejo conjunto de productos y servicios que se venden en diversos mercados. Esto significa que los ejecutivos de ventas no pueden ser necesariamente expertos en todos los elementos de la oferta de su empresa.

Ese fue el dilema al que se enfrentó City and Guilds en el Reino Unido, que ofrece más de 500 cualificaciones profesionales. Para ayudar a los empleados que hablan con clientes y clientes potenciales, han empezado a grabar a expertos en la materia que hablan de aspectos concretos de su oferta.

Las ventajas son dobles. En primer lugar, el vídeo puede utilizarse para la transferencia de conocimientos, de modo que un miembro del personal que pueda ser nuevo en una determinada parte de la cartera de cursos pueda ponerse al día. En segundo lugar, el vídeo puede utilizarse directamente con el cliente potencial o el cliente, para que pueda escuchar al experto en la materia. Esto promueve una cultura de aprendizaje social, que puede ayudar a los representantes de ventas a aprender nuevo material sobre la marcha, algo fundamental para la idea del proceso de ventas ágil.

3. Conectar eficazmente con los "sabios digitales

El informe señala que los clientes potenciales de hoy en día están más conectados y más informados que nunca, y sugiere que cuando muchos compradores se reúnen con un vendedor, a menudo ya han recorrido más del 50% del proceso de compra. Descritos como "sabios digitales", exigen una experiencia de compra mucho más personalizada.

También en este caso, el vídeo puede contribuir a crear una narrativa atractiva que impulse la venta. Por ejemplo, muchas empresas están descubriendo que el envío de un vídeo de seguimiento de una reunión de ventas puede generar una respuesta mucho más positiva por parte del cliente potencial. El vídeo permite al representante de ventas personalizar su mensaje, cubrir los puntos de acción clave que surgieron de la reunión y esbozar los próximos pasos, todo en un formato que parece más dinámico. Un ejemplo de este tipo de enfoque de nutrición de ventas se puede encontrar aquí.

¿Cuánto podría ahorrar si
¿apoyar la formación en ventas con vídeo?

Calcula tu ahorro

En una época en la que los clientes tienen expectativas cada vez más amplias y las empresas tienen que reaccionar cada vez más rápidamente a las nuevas tendencias y desarrollos, es evidente que el vídeo puede resolver muchos de los retos a los que se enfrentan las empresas en sus intentos de desarrollar estrategias de venta ágiles, dinámicas y convincentes.

Más información

Para obtener más ideas sobre cómo utilizar el vídeo para apoyar y ampliar el programa de capacitación de ventas de su organización, descargue hoy mismo nuestro libro blanco, Break Through: 18 Ways You Can Boost Sales Enablement with Video .

Si quiere descubrir cómo Panopto puede ayudar a su organización a vender con más eficacia, inscríbase en nuestra prueba gratuita .