El marketing de canal es un reto único.

A diferencia de las iniciativas de marketing más tradicionales de empresa a empresa o de empresa a empresa, su programa de marketing de canal tiene un público muy específico: los miembros de su canal. Se trata de un público que suele estar intencionadamente disperso geográficamente para limitar el solapamiento de la competencia. Y para algunas empresas, se trata de un público que juega en todos los lados del mercado, incluso vendiendo los productos de sus competidores junto con los suyos.

Pero tanto si su canal está compuesto por revendedores, corredores, agentes, franquiciados o cualquier otro modelo, quizá el mayor reto que se les presenta a los comercializadores del canal es éste:

Cómo asegurarse de que sus socios de canal estén preparados para ser los expertos cuando hablen con su cliente final - incluso cuando tengan tiempo y recursos extremadamente limitados para dedicar a sus mensajes específicos.

Históricamente, la solución a este reto del canal ha sido la celebración de reuniones en persona con los socios o la publicación de documentos en un sitio de recursos compartidos para socios.

Sin embargo, las reuniones cara a cara son cada vez más difíciles de mantener en el clima empresarial actual, por dos razones:

1. Cada vez más organizaciones pasan al desarrollo ágil de productos, lo que requiere más comunicaciones de actualización de productos que nunca antes
2. Muchas organizaciones crean asociaciones de canal como un medio más rentable de ampliar una organización de ventas, y añaden continuamente nuevos socios

Todas esas actualizaciones y relaciones adicionales suponen un gasto adicional en viajes y eventos para las comunicaciones en persona, y esos costes se acumulan rápidamente.

El marketing tradicional tampoco es la respuesta. A medida que los responsables de marketing del canal se adaptan al reto de mantener la comunicación con los socios del canal, las herramientas de comunicación tradicionales suelen ser de poca ayuda para difundir un mensaje.

Sus socios de canal, ya cargados con la tarea de dirigir sus propios negocios, suelen estar demasiado distraídos para ver los correos electrónicos o folletos tradicionales.

Los mensajes más atractivos que se transmiten a través de vídeos explicativos y anuncios dirigidos al cliente pueden ser más convincentes, pero no proporcionan los conocimientos profundos y las ventajas competitivas que los socios del canal necesitan para transmitir eficazmente su producto.

Los comercializadores de canales necesitan una herramienta mejor - Vídeo

Como sabe cualquiera que participe en un programa de marketing de canal, la atención de sus socios es un recurso limitado. Cuando se tiene la oportunidad de compartir el mensaje, hay que hacerlo fuerte, accesible y muy claro.

El vídeo es la herramienta que puede ayudarle a transmitir todo eso, en cada mensaje. Con el vídeo, los equipos de marketing del canal pueden:

Amplifique sus mensajes
A diferencia de la comunicación cara a cara, el vídeo es la forma más convincente de compartir un mensaje o una idea. Incluir un vídeo, incluso en los mensajes más sencillos a sus socios, le da la oportunidad de mostrar demostraciones de funciones, compartir respuestas a las preguntas más frecuentes e incluir un vídeo personal de usted mismo en su presentación, todos ellos medios probados para hacer que su mensaje sea más atractivo.

El vídeo también puede ser una potente herramienta de comunicación "de ida y vuelta". A diferencia de los vídeos de marketing tradicionales, que no suelen ofrecer mucho valor a los socios para que los compartan, los tutoriales en vídeo, las instrucciones y las demostraciones de son increíblemente fáciles de crear para los responsables de marketing del canal y muy valiosos para que los socios los compartan con sus propios clientes.

Amplíe su alcance
A medida que los responsables de marketing del canal buscan establecer conexiones personales con su limitada audiencia, los seminarios web se han convertido en una herramienta muy popular. Sin embargo, según Adobe, los conflictos de horarios, las dificultades técnicas con el software de conferencias web y una miríada de otros desafíos significan que la mayoría de las personas que se registraron para asistir a su seminario web terminarán viendo el contenido como un vídeo grabado a la carta, después de que el evento en vivo haya llegado y se haya ido.

La transmisión de sus seminarios web soluciona este problema, ayudándole a ampliar sus seminarios web a más asistentes potenciales, tanto en directo como posteriormente a la carta. El webcasting no limita el número máximo de asistentes como lo hacen las herramientas de conferencia web: con el webcasting, puedes transmitir tu webinar a miles -o incluso decenas de miles- de personas.

Y a diferencia de las limitadas opciones de grabación disponibles en la mayoría de las herramientas de conferencia, una herramienta de webcasting como Panopto puede hacer que el vídeo de su seminario web grabado esté disponible en línea para compartirlo en cuestión de minutos, de modo que el 55% de su audiencia que no puede asistir al evento en directo pueda seguir viendo lo que ha dicho.

Haga que su programa sea más fácil que el de su competencia
Ya sea que lo quieran o no, prácticamente todos los socios de prácticamente todos los canales terminan jugando a sus favoritos, vendiendo el mismo producto primero, una y otra vez. Y para la mayoría, la razón de ese favorito no es necesariamente porque el producto sea extraordinariamente mejor o más barato, sino porque es un buen producto que es más fácil de vender.

Ser más fácil de trabajar que la competencia incluye todos los aspectos de la actividad comercial, desde las condiciones de las transacciones hasta el sistema de comercio electrónico, pasando por la facilidad para encontrar respuestas a preguntas concretas. Y aquí también puede ayudar el tipo de vídeo adecuado.

En demasiados sectores, los complejos detalles del funcionamiento de las empresas, los productos y los servicios se guardan en densos manuales. El vídeo puede facilitar la comprensión de estas respuestas, pero sólo si se puede buscar en ellas.

Afortunadamente, las plataformas de vídeo modernas están facilitando más que nunca la creación y centralización de una biblioteca de contenido de vídeo empresarial, así como la búsqueda por palabras clave del contenido real. En la actualidad, los clientes de Panopto pueden controlar el acceso de sus socios de canal a para buscar dentro de cualquier vídeo en su biblioteca de Panopto -se haya creado o no con Panopto- y encontrar y adelantar al instante cualquier palabra clave hablada en la grabación, así como cualquier palabra clave que aparezca en pantalla.

El vídeo hace todo eso. Panopto lo hace mejor.
Para el marketing de canal, Panopto es una plataforma de vídeo completa que proporciona una solución única y escalable para grabar, buscar y compartir el vídeo de su organización.

Named the only Visionary in Gartner’s Magic Quadrant for Enterprise Video Content Management and commended by Forrester for “the best support for video search,” Panopto makes it easy for your team to record anything — and for your channel partners to find everything.

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