Por un momento, piense en su personal y considere quiénes están más a menudo fuera de la oficina, quiénes tienen periodos significativos de inactividad a la espera de reuniones u horarios de viaje y quiénes son los que más necesitan aprendizaje y conocimientos "justo a tiempo". Si su respuesta es el personal de ventas, probablemente esté en buena compañía.

Ahora considere a quién le están vendiendo ahora. Lo más probable es que el tipo de comprador con el que intentan hacer negocios tenga características muy diferentes a las de hace 10 años, por ejemplo. Hoy en día, los clientes potenciales están mejor informados que nunca, y muchas empresas se enfrentan a los crecientes desafíos de equipar a los representantes de ventas con los conocimientos y recursos que necesitan para cerrar acuerdos. En publicaciones anteriores, hemos trazado este aumento del "cliente potencial inteligente", basándonos en la investigación de CEB que sugiere que el 57% de una decisión de compra típica se hace antes de que un cliente siquiera hable con un proveedor.

Así que, por un lado, tenemos al cliente bien informado y, por otro, a nuestros representantes de ventas, conocedores y apasionados, sin duda, pero con un tiempo de oficina limitado para recibir formación sobre los últimos avances, de modo que puedan ir un paso por delante en sus conocimientos, conciencia y visión. ¿Qué se puede hacer para ayudar a esos representantes a acercarse a estos clientes potenciales de la manera más eficaz?

Aquí es donde el vídeo móvil para la formación en ventas puede añadir un valor real. ¿Por qué? El vídeo móvil aborda los dos retos mencionados. Permite a los representantes de ventas perfeccionar sus conocimientos y habilidades sobre la marcha, y les ofrece la oportunidad de llegar a sus clientes potenciales de una manera atractiva, diferenciando a su organización de la competencia.

Vídeo móvil para la formación en ventas

Aunque la formación presencial sigue siendo fundamental para un programa de aprendizaje y desarrollo, no está adaptada a las necesidades específicas de un equipo de ventas, que a menudo está disperso geográficamente y, por tanto, no puede reunirse en una sesión de aprendizaje formal con la misma facilidad que otros miembros del personal.

El tipo de formación e información que necesitan los vendedores es diferente. Impulsados por la dinámica imprevisible del proceso de ventas, los conocimientos que necesitan son a menudo muy específicos y muy sensibles al tiempo. A veces, un acuerdo puede depender de que se conozcan los puntos débiles de un competidor o de que se conozca una característica del desarrollo de un producto que soluciona el problema de un cliente.

El aprendizaje móvil, y más concretamente el vídeo móvil, permite a los representantes obtener conocimientos de otros miembros de su equipo justo cuando los necesitan. También pueden ver y escuchar, por ejemplo, cómo se presenta una nueva característica de un producto, en lugar de limitarse a recibir una árida lista de puntos enviada por correo electrónico. Las empresas que utilizan el vídeo para la formación en ventas de esta manera están viendo resultados espectaculares.

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Video móvil para mejorar el proceso de ventas

Si está vendiendo a un "cliente potencial inteligente", es probable que no sea la única empresa con la que está hablando. Entonces, ¿cómo puede el vídeo diferenciar a su organización en un escenario competitivo? Pues bien, algunos de nuestros usuarios han descubierto que las presentaciones de vídeo personalizadas, ya sea antes o después de una reunión, junto con un seguimiento continuo a través de actualizaciones de vídeo, permiten a su equipo de ventas relacionarse con los clientes potenciales de una manera mucho más personalizada, ofreciendo así ese punto crítico de diferenciación.

Otras organizaciones, como City and Guilds en el Reino Unido, están utilizando el vídeo para grabar vídeos de expertos en la materia para que sus representantes de ventas los utilicen durante las reuniones y añadan credibilidad a sus propuestas. Esto significa que su amplia y compleja oferta de productos puede ser presentada por cualquier vendedor, incluso aquellos que son relativamente nuevos en la organización, y que esos representantes de ventas pueden estar seguros de que su discurso está respaldado por el profundo conocimiento de los gurús internos a través del video.

El uso del vídeo en todas las organizaciones va en aumento, y los directores de ventas que quieren adelantarse a la curva ya están empezando a reconocer el impacto que el vídeo móvil puede tener en la capacitación de ventas, la formación del personal y la participación de los clientes potenciales.

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