Avec d'énormes quantités d'informations disponibles au bout des doigts, les clients potentiels d'aujourd'hui sont plus avertis que jamais. Les personnes qui pourraient bénéficier le plus de vos solutions, qu'il s'agisse des grands décideurs ou des travailleurs intellectuels, ont appris à ignorer la plupart des arguments de vente grâce à des présentations commerciales interactives.

Les commerciaux d'aujourd'hui ne le savent que trop bien : il est plus difficile que jamais de présenter votre solution de manière convaincante et de faire en sorte qu'elle laisse une impression durable. Lorsque vous présentez à distance par visioconférence, ce qui est le plus souvent le cas, la tâche de faire passer un message est presque impossible.

C'est le cas si vous faites vos présentations commerciales de la même manière que les autres.

La première impression compte, et lorsque le temps et la durée d'attention sont limités, comment vous dites quelque chose est souvent aussi importante que ce que vous êtes en train de dire. Alors comment faire pour que votre présentation vidéo en ligne se démarque ?

Suivez ces cinq meilleures pratiques pour réaliser des présentations de vente plus efficaces par le biais de la vidéo, ce qui vous permettra d'impliquer votre public et de vous assurer que votre discours ne sera pas oublié.

1. Veillez à ce que les prospects puissent vous voir et voir votre présentation

Votre diaporama ne vend pas votre solution, c'est vous qui la vendez. Alors pourquoi tant de représentants présentent-ils des diapositives avec une voix off à leurs clients potentiels ?

Lorsque vous ne pouvez pas présenter votre projet en personne, montrer une vidéo de vous et de vos diapositives ou de vous et d'un partages d'écran est la meilleure chose à faire après une présentation en direct. La plupart des solutions de visioconférence vous permettent d'afficher votre écran et une vidéo de vous en même temps. Veillez donc à partager la vidéo de votre webcam et la présentation sur votre écran.

Ce type de présentation vidéo vous permet de renforcer les messages que vous souhaitez mettre en avant et de vous assurer que les prospects sont impliqués tout au long de la présentation. 

Une présentation vidéo qui ne se limite pas à vos diapositives peut même augmenter votre taux de réussite. Des études ont montré que l'inclusion d'un présentateur dans une présentation enregistrée permet d'humaniser la présentation, ce qui vous permet d'utiliser les 90 % de la communication humaine qui sont non verbaux. Le contact visuel rend vos paroles plus mémorables, de sorte qu'ils sont plus susceptibles de retenir les informations que vous leur avez présentées. 

Les prospects d'aujourd'hui sont mieux informés que jamais. Quelques instants sur Google leur apprendront l'essentiel de ce qu'ils ont besoin de savoir sur votre entreprise, votre produit, votre marché et même sur vous. Et c'est important, car les prospects d'aujourd'hui sont aussi plus occupés que jamais et préfèrent généralement gagner du temps et passer directement aux choses sérieuses.

Alors pourquoi tant de représentants passent-ils les 10 à 15 premières minutes à expliquer les bases de leur entreprise et de ses offres ?

Faites plaisir à vos prospects en leur faisant gagner du temps. Prenez exemple sur Amazon, LinkedIn (et, selon toute vraisemblance, sur votre propre équipe de formation & ) et dynamisez votre réunion à la place.

Voici comment cela fonctionne : Dans une réunion inversée, vous enregistrez une courte présentation vidéo couvrant tous les éléments de base avant votre réunion, puis vous l'envoyez à votre prospect en lui demandant de la visionner avant votre appel. Ainsi, vous pouvez consacrer le temps de la réunion à approfondir les solutions qui intéressent le plus votre prospect, et vous aurez plus de temps pour répondre à ses questions.

La meilleure façon d'enregistrer et de partager votre présentation vidéo pour une réunion inversée est d'utiliser un enregistreur d'écran vidéo gratuit comme Panopto Express. Capturez la vidéo de votre présentation, de vos diapositives et même d'une démonstration sur votre écran, puis montrez-les toutes côte à côte.

3. Rendez vos présentations de vente interactives

Si vous voulez que votre vente soit un succès, vous ne voulez pas que votre public soit assis sur sa chaise et écoute passivement. Vous voulez qu'il se penche, pose des questions et interagisse avec vous.

D'innombrables "meilleures pratiques" soulignent l'importance d'adapter le contenu de votre présentation aux besoins spécifiques d'un client potentiel. Mais lorsque vous vous adressez à un nouveau prospect, vous ne savez peut-être pas encore quels sont ces besoins. La planification d'une présentation interactive permet non seulement d'impliquer votre prospect dans la réunion, mais aussi d'adapter le contenu de votre présentation pour lui montrer les solutions que vous pouvez lui apporter et qui l'aideront le plus.

En posant simplement des questions au cours de votre présentation qui vous orientent vers leurs principaux points sensibles, vous pouvez personnaliser votre discours en fonction des réponses de votre prospect et retenir son attention tout au long de la réunion.

4. Arrêtez d'envoyer vos diapositives

L'envoi de vos diapositives après la fin de votre présentation de vente interactive, ou même avant la réunion, pose un gros problème. Ils n'incluent pas la partie la plus importante de la présentation - vous. Sans personne pour les présenter, même les meilleurs diaporamas sont plats et sans intérêt, sans parler des risques de malentendus et d'interprétations erronées.

L'enregistrement de votre présentation de vente en direct et le partage de cette vidéo avec votre prospect à la fin de la réunion lui permettent de revoir tout ce que vous lui avez montré et même de partager la présentation avec ses collègues. Il s'agit également d'une stratégie intelligente pour présenter votre exposé à des décideurs très occupés qui n'ont peut-être pas pu assister à la réunion en direct en raison d'un conflit d'horaire ou d'un projet plus prioritaire.

Il suffit d'appuyer sur le bouton d'enregistrement au début de votre présentation dans votre logiciel de vidéoconférence. Vous pouvez partager le gros fichier vidéo téléchargeable qu'il produit avec votre prospect ou, mieux encore, intégrer votre logiciel de vidéoconférence à une plateforme vidéo comme Panopto qui rend le partage d'une vidéo privée aussi facile que le partage d'un lien. Avec une plateforme vidéo intégrée, votre enregistrements de vidéoconférences peuvent être automatiquement téléchargées sur votre Vidéothèque sécurisée. Ensuite, lorsque vous partagez la vidéo avec votre prospect, il peut simplement cliquer sur le lien et diffuser votre vidéo à partir de n'importe quel appareil, sans avoir à télécharger le fichier entier ou un logiciel spécial pour le lire.

5. Enregistrez et partagez une vidéo de suivi 

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous souhaitez envoyer une vidéo de suivi à un prospect afin de maintenir son engagement dans le processus de vente. Voici quelques scénarios dans lesquels vous auriez intérêt à envoyer une courte vidéo de suivi présentation vidéo avec de nouvelles informations :

• Ils voulaient plus d'informations sur quelque chose de spécifique et vous deviez trouver les réponses après la présentation initiale.
• Vous avez manqué de temps lors de l'appel pour tout leur montrer parce que le prospect était très engagé dans une solution particulière.
• Ils ne se sont pas engagés récemment et vous voulez attirer leur attention.

Regardez un exemple de vidéo de présentation de suivi des ventes enregistrée avec Panopto :