Lorsque le succès de votre organisation commerciale dépend du fait que chaque membre de l'équipe possède les connaissances les plus récentes sur vos produits ou services, ainsi que les compétences adéquates pour faire progresser les futurs clients jusqu'à la conclusion des ventes, vos stratégies de Formation commerciale font toute la différence.

Pour la plupart des organisations, la formation à la vente s'appuie sur un vaste arsenal de ressources, comprenant des ateliers de formation dirigés par un instructeur, des manuels de formation détaillés sur les produits, de longs documents sur les processus, des séminaires d'une journée entière, des scénarios de jeux de rôle, le partage des connaissances entre collègues, et bien d'autres.

Et si toutes ces méthodes de formation à la vente sont efficaces pour diffuser des informations et des compétences à votre équipe de vente, elles ne sont pas toujours utiles lorsque les représentants sont sur le terrain, et c'est un problème, car c'est bien là qu'ils en ont le plus besoin.

En clair, vos collaborateurs ne peuvent pas tout retenir. Des études ont montré que seulement 30 minutes après une session de formation, 58 % de la matière enseignée est déjà oubliée. Ce chiffre descend à 35 % après une semaine. Et après 6 mois, seuls 10 % des informations couvertes par une formation n'ont été retenus.

Donc, si vous ne fournissez pas à vos représentants un accès à la demande pour revoir tout le contenu de votre formation, qu'il s'agisse d'un événement de formation en direct ou non, vous ne leur fournissez pas tous les outils dont ils ont besoin pour réussir.

C'est un problème qui nuit à leur productivité – mais aussi... à votre résultat concret.

Vous n'êtes pas convaincus ? Regardez nos statistiques :

• Une vente sur trois est perdue en raison d'un manque de préparation. Pour une entreprise moyenne de 1 milliard de dollars, cela peut représenter 100 millions de dollars en opportunités de vente perdues.
• Les représentants des ventes perdent 8 heures par semaine en travaillant de manière inefficace. C'est une journée entière qu'ils passent à chercher des informations et à se débattre pour obtenir des réponses auprès de leurs collègues, alors qu'ils devraient être en mesure de les trouver par une simple recherche.
• Grâce à la formation en ligne à la vente, votre équipe de vente peut économiser jusqu'à 35 % du temps qu'elle consacre normalement à la formation des collaborateurs sur place.

Mais sans une meilleure archive de matériel de formation à la vente en ligne, facilement consultable et accessible de n'importe où sur un appareil mobile, votre force de vente n'est tout simplement pas aussi efficace qu'elle pourrait l'être.

Création d'une bibliothèque de formation à la vente mobile et consultable en ligne

Presque toutes les entreprises disposent d'une bibliothèque de documents, de PDF, de feuilles de calcul et de diapositives utilisés pour former et informer leurs équipes commerciales. Mais lorsqu'il s'agit de formations en classe et de séminaires en personne, ces événements sont souvent uniques et les commerciaux ont rarement accès à des enregistrements à la demande qu'ils peuvent consulter par la suite.

Pire, même lorsque les activités de formation sont enregistrées, les détails spécifiques et les moments clés enregistrés dans de gros fichiers vidéo peuvent souvent être difficiles à retrouver après coup. Et ce, pour deux raisons :

• Tout d'abord, parce que les vidéos volumineuses de ce type finissent par être dispersées sur des sites tels que le WAN ou le LMS de l'entreprise (ou pire encore, partagées en privé sur YouTube), où il est difficile de les trouver en premier lieu.
• Et deuxièmement, parce que même si un représentant peut trouver une vidéo, il devra toujours chercher et décortiquer la chronologie de la vidéo pour essayer de trouver les informations pertinentes dont ils ont besoin.

Il y a pourtant un moyen plus facile.

Qu'il s'agisse de s'assurer que vous disposez d'un enregistrement numérique de toutes vos formations à la vente ou de rendre tous vos supports de formation à la vente consultables et accessibles à partir d'un emplacement centralisé, la création d'une bibliothèque de formation à la vente en ligne peut contribuer à garantir que vos représentants sont aussi productifs et informés que possible.

Voici trois étapes pour créer une bibliothèque centralisée de formation à la vente en ligne pour votre organisation :

1. Renforcez l'apprentissage en ligne en enregistrant les événements de formation en direct.

Non seulement e-learning non seulement plus pratique pour la plupart des représentants commerciaux, mais elle contribue aussi à réduire considérablement les coûts de formation de votre entreprise. Mais cela ne signifie pas que les événements et les séminaires de formation en personne n'ont pas de valeur–en fait, ils font probablement partie de vos meilleures ressources. Alors mettez-les à profit !

Donnez la priorité à l'enregistrement des formations données par un instructeur pour ainsi permettre à vos forces commerciales d'y accéder à la demande, en fonction de leur emploi du temps, ou de le revoir quand ils ont le plus besoin de l'information. C'est exactement ce qu'a fait Ernst & Young, par exemple : son équipe chargée de l'apprentissage et du développement a pris les 2 900 heures de formation en classe qu'elle dispensait et les a utilisées pour créer 700 heures d'apprentissage en ligne, 200 heures d'apprentissage à distance et 500 heures d'enseignement en classe. En passant à l'apprentissage en ligne, ils ont réduit le temps de formation de 52  % et les coûts de 35 %.

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2. Centraliser le matériel de formation à la vente en ligne au sein d'une bibliothèque consultable.

Les ressources numériques de formation à la vente étant désormais disponibles dans pratiquement tous les formats, des documents textuels aux fichiers vidéo en streaming/diffusion, vous avez besoin d'une base de connaissances capable de gérer tous les types de fichiers. Bien sûr, la gestion et la recherche de documents texte sont devenues si faciles que nous n'y pensons généralement pas. Mais la plupart des solutions d'apprentissage et de gestion de contenu, telles que Cornerstone, Sharepoint ou même Salesforce, ne sont pas conçues pour permettre la recherche de vidéos.

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La façon la plus simple de créer une vidéothèque en ligne consultable pour l'ensemble de votre contenu de formation à la vente est d'intégrer un système de gestion de contenu vidéo , ou CMS vidéo, avec votre plateforme préférée pour le partage d'autres documents pédagogiques. Grâce à un système de gestion de contenu vidéo intégré, vous pouvez rechercher et diffuser vos connaissances commerciales sous forme de vidéos directement depuis Salesforce, Sharepoint, Cornerstore, ou tout autre système que vous utilisez pour partager des informations en tant qu'équipe ou entreprise.

 

 

Un CMS vidéo, tel que Panopto, permet à vos représentants de chercher chaque mot prononcé et employé dans vos vidéos, afin qu'ils puissent sauter au moment exact où un sujet pertinent apparaît dans la vidéo. Il permet de diffuser une vidéo en continu comme vous le feriez sur YouTube, sans utiliser la bande passante du réseau pour télécharger d'abord le fichier entier. Et surtout, un CMS vidéo fonctionne avec votre solution existante d'authentification des utilisateurs afin de sécuriser tous vos contenus de formation sensibles.

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3. Veillez à ce que vos représentants commerciaux puissent accéder à tout contenu depuis leurs appareils mobiles.

C'est une étape qu'il est facile de négliger, car aujourd'hui nous nous attendons simplement à pouvoir accéder à tout depuis nos smartphones ou nos tablettes. Mais il ne pourrait pas être plus important de vérifier et de s'assurer que tous vos supports de formation à la vente en ligne, qu'il s'agisse d'un PDF ou d'une vidéo, sont consultables sur un appareil mobile.

Veillez à sélectionner une plateforme de partage de connaissances et de documents qui rende le contenu accessible depuis des appareils mobiles, et choisissez également un CMS vidéo qui transcode et optimise automatiquement les vidéos afin qu'elles puissent être diffusées en continu d'un simple clic depuis n'importe quel appareil. Ainsi, vos forces commerciales peuvent obtenir des réponses instantanées à leurs questions ou trouver des conseils rapides sur les techniques de vente lorsqu'ils préparent leurs réunions sur le terrain.

Panopto peut aider votre organisation commerciale à améliorer sa productivité

De l'enregistrement à la capture d'une formation, Panopto est une plateforme vidéo tout-en-un qui peut aider les équipes de vente à diffuser leurs connaissances et à travailler plus efficacement.

Si vous êtes prêt à essayer la vidéo pour la formation des commerciaux dans votre entreprise, contactez notre équipe pour un essai gratuit et complet de notre plateforme vidéo.

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