La formation à la vente de SaaS (Software as a Service) est un domaine hautement compétitif dans lequel le succès d'une entreprise dépend en grande partie de l'efficacité et de l'expertise de son équipe de vente.

En tant que responsable des ventes, vous savez que l'élaboration d'un programme de formation répondant aux exigences dynamiques du marché peut s'avérer difficile. Les méthodes de formation traditionnelles, telles que les sessions en salle de classe et les ateliers, sont souvent inefficaces et prennent beaucoup de temps. 

C'est là qu'intervient la formation par vidéo, un outil puissant qui offre un moyen flexible, rentable et engageant de former les équipes de vente.

Utilizing video to create a robust SaaS sales training program improves learning outcomes, encourages employee engagement, and improves win rate across your team.

Dans ce guide de formation, vous apprendrez

• Pourquoi la formation à la vente de SaaS est-elle importante ?
  • Quels sont les défis de la formation commerciale en mode SaaS ?
• Comment former efficacement les membres de l'équipe de vente SaaS
  • 7 façons de motiver et de former les équipes de vente SaaS
  • Comment la vidéo peut être utilisée pour la formation du personnel de vente SaaS.
• Quels sont les avantages de l'utilisation de la vidéo pour la formation commerciale SaaS ?
  • Comment puis-je utiliser la vidéo pour améliorer les résultats des ventes SaaS ?
  • Meilleures pratiques pour la formation des équipes de vente SaaS à l'aide de la vidéo.
• L'avenir de la formation commerciale SaaS

Pourquoi la formation à la vente de SaaS est-elle importante ?

Une équipe de vente bien formée peut faire la différence entre atteindre les objectifs de vente et ne pas les atteindre, conclure des affaires et perdre des prospects. Une formation efficace pour votre équipe de vente peut lui apporter les compétences et les connaissances dont elle a besoin pour naviguer dans un marché en constante évolution, comprendre des produits et des services complexes et s'engager avec les clients de manière significative. Elle peut également contribuer à renforcer le moral de l'équipe, à développer la confiance et à favoriser une culture de l'apprentissage et de l'amélioration continus. 

Avec autant d'enjeux, les chefs d'équipe de vente doivent donner la priorité à la formation en tant qu'investissement clé pour la réussite de leur équipe.

Quels sont les défis de la formation commerciale en mode SaaS ?

La formation des employés de vente SaaS peut souvent se heurter à des obstacles. Il s'agit notamment de :

1. Pressions sur les coûts

La génération de revenus est la priorité absolue sur le marché très concurrentiel des ventes SaaS, et toutes les dépenses doivent être justifiées par des résultats mesurables et un budget de fonctionnement. retour sur investissement positif. Cela signifie que lorsqu'il s'agit d'outils et de programmes de formation, il est important d'optimiser les ressources tout en offrant aux équipes la formation et le soutien dont elles ont besoin pour réussir.

2. Les contraintes de temps

Avec des objectifs de vente de plus en plus élevés et une liste de tâches sans fin, les responsables des ventes SaaS disposent souvent de peu de temps pour évaluer les programmes de formation actuels ou mettre en œuvre de nouveaux processus de formation. En outre, les vendeurs peuvent ne pas avoir suffisamment de temps à consacrer à la formation, notamment en raison de l'augmentation des objectifs de vente et de la charge de travail. Il est nécessaire d'établir des priorités en identifiant ce qui est le plus important et en se concentrant sur les activités à fort impact qui produisent des résultats.

3. Des besoins variés en matière de main-d'œuvre

Avec une population de plus en plus la main-d'oeuvre éloignée et distribuéeEn outre, tous les vendeurs mondiaux doivent être en mesure d'adopter facilement les nouvelles technologies et de s'y engager. En adoptant une approche flexible et adaptative de la formation, les chefs d'équipe de vente peuvent s'assurer que tous les membres de l'équipe possèdent les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir, quel que soit leur emplacement ou leurs antécédents.

4. Apprentissage pratique

Les responsables des ventes doivent s'assurer que leurs équipes ont accès à des informations actualisées qu'elles peuvent utiliser pour prendre des décisions éclairées et conclure des affaires. L'apprentissage doit être exploitable, accessible et consultable, ce qui permet aux vendeurs de trouver rapidement les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin et d'appliquer leurs nouvelles compétences dans des scénarios du monde réel.

La bonne nouvelle, c'est qu'il existe des solutions pour relever les défis de la formation commerciale SaaS. En vous concentrant sur une communication accessible et cohérente, vous pouvez améliorer la formation de votre équipe pour en faire un programme engageant et efficace.

Comment former efficacement les membres de l'équipe de vente SaaS

Former efficacement une équipe de vente SaaS nécessite une approche réfléchie et stratégique. Les chefs de vente doivent prendre en considération les défis uniques de leur secteur et tenir compte des divers besoins des membres de leur équipe.

Pour être efficaces, les programmes de formation doivent être conçus de manière à être attrayants, accessibles et exploitables, afin de fournir aux membres de l'équipe de vente les outils et les informations dont ils ont besoin pour réussir dans leur rôle. En donnant la priorité à la formation et en investissant dans un programme complet et flexible, les responsables des ventes peuvent s'assurer que leurs équipes ont accès aux informations dont elles ont besoin et obtenir un succès à long terme dans le secteur concurrentiel du SaaS.

7 façons de motiver et de former les équipes de vente SaaS avec la vidéo

1. Fournir une connaissance complète des produits

Afin de communiquer efficacement ce qu'elle vend, ton équipe de vente SaaS doit avoir une compréhension complète du produit. Cela peut inclure des informations sur les caractéristiques, le prix, les cas d'utilisation, les avantages et la proposition de valeur unique de ton produit. Assure-toi qu'ils peuvent communiquer ces informations de façon claire et concise.

2. Comprends ton marché cible

Comment ton équipe peut-elle vendre si elle ne sait pas à qui elle vend ? Offre un aperçu du marché cible pour aider les vendeurs à adapter leur approche et leur message aux clients potentiels avec lesquels ils interagissent.

3. Enseigner des techniques de communication efficaces

S'il est important de parler de façon claire et concise dans la communication, il est tout aussi important d'écouter. Enseigne des techniques de communication efficaces comme l'écoute active, le fait de poser les bonnes questions et d'offrir des réponses directes pour aider à conclure des affaires. 

4. Scénarios de jeux de rôle

Crée des scénarios pour que ton équipe de vente s'entraîne à faire des discours de vente, à traiter les objections et à conclure des affaires. Les jeux de rôle permettent aux vendeurs d'expérimenter différents scénarios et de prendre confiance en leurs capacités.

5. Fournir une formation continue

Les programmes de formation continue et les ateliers réguliers sur les techniques de vente aident votre équipe de vente à garder une longueur d'avance et à actualiser ses compétences.

6. Récompense les personnes les plus performantes

Une concurrence saine est importante et le fait d'offrir des récompenses encourage votre équipe de vente à travailler dur et à atteindre ses objectifs. Il peut s'agir d'une reconnaissance lors des réunions hebdomadaires, de primes, d'incitations ou de promotions. 

7. Favoriser une culture d'équipe positive

Le travail d'équipe est vital dans un environnement de vente SaaS, et une culture d'équipe positive l'encourage. Construis une culture d'équipe positive où la collaboration, le soutien et les commentaires constructifs sont encouragés. Célébre les réussites et reconnais que les choses ne se passent pas comme prévu.

Comment la vidéo peut être utilisée pour la formation du personnel de vente SaaS.

La vidéo peut être utilisée de différentes manières pour former les équipes de vente. Il s'agit notamment de

• intégration : Les entreprises se tournent de plus en plus vers la vidéo pour sa capacité à fournir plus d'informations aux nouveaux employés en moins de temps, à moindre coût et de manière plus cohérente que l'onboarding traditionnel.
• Apprentissage social : Les organisations qui permettent à leurs employés d'enregistrer et de partager leur expertise constatent souvent qu'elles constituent de vastes et précieuses vidéothèques internes, avec des réponses prêtes pour à peu près n'importe quelle question rapide qui peut se présenter.
• Jeu de rôle : Les vidéos peuvent simuler des conversations entre des équipes de vente et des clients potentiels, ce qui permet aux employés de mettre en pratique leurs compétences dans un environnement sans pression.
• Connaissance des produits : La vidéo peut être utilisée pour former les équipes de vente SaaS aux produits qu'elles vendent, à leurs caractéristiques et à la manière dont ils peuvent être utilisés ou démontrés aux prospects.
• Mises à jour sur l'entreprise/l'équipe: Dans un monde de plus en plus distribué, en particulier dans le secteur du logiciel-service, la vidéo offre aux responsables des ventes la possibilité d'atteindre tous les membres de leur équipe facilement et efficacement grâce à la vidéo.

Quels sont les avantages de l'utilisation de la vidéo pour la formation commerciale SaaS ?

La vidéo améliore la formation et la communication des équipes de vente SaaS, ce qui permet d'améliorer les performances et de favoriser la réussite grâce à des avantages tels que :

• Cohérence : Avec une liste des mêmes vidéos de formation pour chaque nouvel employé qui rejoint l'entreprise et une ressource consultable contenant toutes les réponses aux questions d'un représentant commercial, la vidéo constitue une base de données accessible et complète que tout le monde peut utiliser.  
• Accessibilité : Les sous-titres, la vitesse de la vidéo, les fonctions de pause/lecture, la possibilité de recherche et les traductions ne sont que quelques-unes des fonctions d'accessibilité qu'offre un programme de formation vidéo. 
• Rétention : La vidéo s'adresse à la fois à l'apprentissage visuel et auditif, ce qui augmente la rétention et aide les employés à mieux comprendre les apprentissages.
• Rapport coût-efficacité : La formation en personne peut être coûteuse - la vidéo élimine ces coûts pour économiser du temps et de l'argent. 
• Évolutivité : Quels que soient les besoins de l'organisation, la vidéo permet d'adapter facilement la formation. La vidéo vous permet également de former autant de vendeurs que vous le souhaitez en une seule fois.
• Interactivité : Les quiz intégrés et les sections de commentaires tout au long de la vidéo augmentent l'engagement des employés dans leurs sessions de formation. 
• Flexibilité : Grâce à l'apprentissage en tout lieu et à tout moment, le vendeur peut trouver les informations dont il a besoin exactement quand il en a besoin et regarder les séances de formation à son propre rythme.

Comment puis-je utiliser la vidéo pour améliorer les résultats des ventes SaaS ?

La formation vidéo offre aux employés une occasion unique de se familiariser avec les produits de l'entreprise et les techniques de vente d'une manière accessible qui améliore les taux de rétention et de victoire. 

Voici quelques façons d'utiliser la vidéo pour améliorer les opérations de l'équipe de vente SaaS : 

1. Créer et conserver facilement

Un système de gestion vidéo offre aux responsables des ventes la possibilité de créer des vidéos de formation et des listes de lecture vidéo basées sur leurs programmes de formation. Un logiciel facile à utiliser permet de créer rapidement du contenu et de gagner du temps, de plus les intégrations permettent aux vendeurs de trouver des informations dans le... les systèmes qu'ils utilisent déjà. Mieux encore, les vendeurs eux-mêmes peuvent créer de courtes vidéos d'information, ce qui permet d'intégrer encore davantage l'apprentissage social dans ton programme de formation. 

2. Assurer la cohérence de la formation

L'utilisation de la formation vidéo permet de diffuser uniformément le matériel de formation à tout moment et en tout lieu, ce qui garantit que tous les employés reçoivent une formation cohérente. Cette approche peut favoriser la cohérence et améliorer l'efficacité opérationnelle au sein de l'équipe de vente.

3. Favoriser l'engagement des employés 

Les programmes de formation vidéo permettent aux responsables des ventes de SaaS de rencontrer les employés là où ils se trouvent et d'encourager l'engagement des employés. De plus, des fonctionnalités telles que les quiz, la possibilité de recherche et les commentaires horodatés dans les vidéos augmentent l'engagement des employés et encouragent les équipes à personnaliser leur formation.

4. Stimuler la productivité des employés

La vidéo permet d'apprendre à la vitesse du besoin, en offrant aux vendeurs un moyen rapide et facile de trouver les informations dont ils ont besoin et de revenir rapidement à la tâche en cours. Grâce aux fonctions de recherche et à la possibilité pour les représentants de réaliser rapidement eux-mêmes des vidéos d'apprentissage, toute question aura une réponse facilement trouvée dans le référentiel d'informations que tu auras créé. 

5. Mesurer les résultats

Les responsables des ventes peuvent consulter des rapports détaillés sur l'engagement et des informations complètes sur les comportements de visionnage pour toutes les vidéos de votre bibliothèque. Ces rapports permettent d'évaluer l'efficacité du programme de formation et peuvent mettre en évidence des possibilités d'améliorer les résultats de l'apprentissage.

"Nous voyons un énorme potentiel dans l'utilisation de Panopto pour faciliter la collaboration et l'apprentissage social. Nous pensons que ce n'est qu'une question de temps avant que le partage des connaissances par vidéo ne devienne une pratique courante au sein de notre personnel. Nous pensons que cela offrira de nombreux avantages à l'organisation et améliorera notre productivité et notre capacité à nous adapter à l'évolution rapide des marchés".

Équipe d'habilitation des ventes, société de conseil internationale

Meilleures pratiques pour la formation des équipes de vente SaaS à l'aide de la vidéo.

L'utilisation de la vidéo pour les programmes de formation à la vente SaaS améliore la productivité et le taux de réussite, mais la première étape en tant que responsable des ventes est de... Construis ta bibliothèque d'apprentissage vidéo. Voici comment le faire efficacement.

1. Les vidéos doivent être courtes et attrayantes

Entre les rencontres avec les prospects et les appels internes quotidiens, les vendeurs sont très occupés et n'ont pas forcément le temps ou la capacité d'attention nécessaire pour s'asseoir devant de longues vidéos. Pour garantir l'engagement, garde les vidéos court et cibléavec un objectif et un message clairs.

2. Utilise des exemples concrets

Les vendeurs doivent comprendre le contexte et la pertinence des informations qu'ils présentent aux prospects. C'est pourquoi l'inclusion d'exemples concrets permet d'améliorer la compréhension et la rétention. Par exemple, l'enregistrement vidéo d'une présentation à un client potentiel est un scénario réel qui peut les aider à relier la formation à leur travail quotidien. De plus, la formation vidéo à la vente permet aux membres de l'équipe d'être attentifs non seulement à l'exemple de présentation lui-même, mais aussi aux expressions faciales et au ton tout au long de la présentation.

3. Incorporer l'interactivité

Les éléments interactifs tels que les quiz, les sondages et les enquêtes peuvent aider à maintenir l'attention du public et à renforcer l'apprentissage. Utilisation fonctions interactives permet également de vérifier la compréhension du matériel d'apprentissage et encourage la participation des employés.

4. Offre des occasions de s'exercer et de recevoir des commentaires

Nous l'avons déjà entendu : c'est en forgeant qu'on devient forgeron, et c'est particulièrement vrai pour les ventes SaaS. La pratique est essentielle pour développer de nouvelles compétences et techniques, et la vidéo rend la pratique d'autant plus facile. L'intégration de jeux de rôle et d'exercices de simulation donne aux vendeurs l'occasion de mettre en pratique ce qu'ils ont appris, et les chefs de vente peuvent facilement revoir ces vidéos pour donner leur avis.

5. Offrir un soutien et un renforcement continus

La formation ne doit pas être un événement ponctuel - la formation de ton équipe de vente est une priorité constante. Fournir un soutien et un renforcement continus par le biais de séances de suivi, de coaching et de ressources d'apprentissage vidéo supplémentaires pour aider les vendeurs à renforcer et à appliquer ce qu'ils ont appris.

6. Utilise l'analyse pour mesurer le succès

Utiliser Analyses et mesures pour mesurer le succès des initiatives de formation et déterminer quelles vidéos de formation sont les plus efficaces pour ton équipe. Cela peut aussi aider à identifier les domaines à améliorer et à suivre les progrès au fil du temps.

En intégrant ces pratiques clés, les responsables des ventes SaaS peuvent proposer une formation efficace et attrayante qui aide les vendeurs à améliorer leurs compétences et à augmenter les taux de réussite.

L'avenir de la formation des commerciaux en mode SaaS

Passez à une formation commerciale SaaS personnalisée et basée sur des données grâce à la vidéo. Cette approche améliore les performances des employés et l'expérience globale des clients. 

Comment peux-tu faire en sorte que cela se produise pour ton équipe de vente SaaS ? La réponse est simple : Panopto.

Panopto est un système de gestion vidéo facile à utiliser qui peut transformer la formation de ton entreprise en permettant aux employés d'apprendre à leur propre rythme et selon leur propre horaire, ce qui se traduit par une expérience d'apprentissage plus efficace. 

Découvre dès aujourd'hui comment Panopto peut t'aider à améliorer la productivité des vendeurs et le taux de réussite.