La pratique de l'habilitation des ventes a rapidement évolué au cours des dernières années. Et les technologies qui soutiennent cette pratique sont très demandées. Selon un récent rapport d'Aragon Research, la technologie d'aide à la vente devrait passer d'un marché actuel de 780 millions de dollars à 5 milliards de dollars d'ici 2021.

L'un des facteurs déterminants de l'investissement croissant dans les technologies d'aide à la vente est l'objectif de créer des efficacités permettant de réduire les dépenses dans les organisations commerciales et, en fin de compte, de stimuler les ventes. Forrester estime que l'entreprise technologique type dépense chaque année 135 000 dollars par vendeur pour l'activité de soutien des ventes, ce qui représente jusqu'à 19 % du total des dépenses SG&de l'entreprise - hors déplacements et rémunérations. Les chiffres d'un important fournisseur de technologies d'aide à la vente confirment au moins en partie cette équation, estimant que plus de 75 % des entreprises utilisant des outils d'aide à la vente ont vu leurs ventes augmenter au cours de la première année de mise en œuvre.

Mais qu'est-ce que l'activation des ventes, exactement ?

L'activation des ventes est définie comme les ressources qu'une entreprise fournit pour aider son équipe de vente à engager des contacts et à conclure des affaires. La discipline de l'activation des ventes au sein d'une entreprise est généralement divisée entre les ventes et le marketing, qui collaborent sur les besoins en ressources et les responsabilités communes. Les ressources fournies peuvent inclure des formations à la vente, des supports marketing, des logiciels de gestion de la relation client, l'accès aux informations actuelles sur les clients et les produits - essentiellement, tout ce qui prépare votre équipe de vente à participer à des conversations significatives avec des prospects et à gagner des affaires.

Les données qui soutiennent les stratégies d'aide à la vente sont convaincantes. La société d'information IDC a estimé que , une vente sur trois est perdue en raison d'un manque de préparation des ventes, alors que les études indiquent que les vendeurs passent 7 heures par semaine - , soit près d'un jour ouvrable entier - à rechercher des informations pour préparer leurs appels de vente. C'est pourquoi les entreprises ont commencé à augmenter leurs budgets d'aide à la vente afin de rendre leurs équipes commerciales plus efficaces.

Comment la vidéo contribue-t-elle à l'amélioration des ventes ?

Vos acheteurs sont plus informés que jamais. Lorsqu'un acheteur potentiel contacte votre organisation commerciale, il a déjà lu le matériel de marketing sur votre site Web, visité le site Web de votre concurrent et lu les derniers rapports d'analystes sur votre secteur, ce qui met votre équipe au défi de se démarquer. Les commerciaux ont besoin d'outils évolutifs qui les aident à se différencier de leurs concurrents et à tirer le meilleur parti de leurs rencontres avec des clients potentiels.

Combien pourriez-vous économiser en
soutenir la formation à la vente avec la vidéo ?

Une plate-forme vidéo répond à ces besoins en aidant les organisations à fournir efficacement aux commerciaux les informations et les ressources dont ils ont besoin de manière convaincante. La vidéo permet également aux commerciaux de communiquer plus efficacement, entre eux et avec leurs prospects. Lorsque les entreprises intègrent la vidéo dans leur processus d'aide à la vente, elles peuvent en tirer les avantages suivants :

• Accès à la formation à tout moment et en tout lieu : Méthodologie de vente, exercices de jeux de rôle, informations actualisées sur les produits, sessions de conférence, etc. peuvent être enregistrés et téléchargés sur le portail vidéo de l'entreprise, où les représentants peuvent visionner vidéos de formation à la vente à la demande, que ce soit au bureau sur leur ordinateur portable ou sur le terrain à l'aide d'un appareil mobile.
• Partage informel des connaissances : La vidéo peut aider vos représentants à saisir rapidement les idées, les meilleures pratiques et les idées complémentaires, où qu'ils soient et à tout moment. Les membres de l'équipe peuvent profiter de l'expertise des autres et apprendre de nouvelles tactiques, même s'ils sont géographiquement dispersés, ou longtemps après que votre expert ait changé de rôle.
• Recherchez des informations plus efficacement : Réduisez le temps que vos commerciaux passent à chercher des informations spécifiques dans le référentiel de connaissances de votre entreprise. Les plateformes vidéo de pointe permettent aux utilisateurs de de rechercher dans toutes les vidéos de l'entreprise sur "Corporate YouTube" la diapositive, l'exemple ou l'information exacte à présenter à un client potentiel.
• Communications personnalisées : La vidéo peut améliorer les performances des communications de prospection. Des études ont montré que l'inclusion du mot "vidéo" dans la ligne d'objet d'un e-mail peut augmenter le taux de clics de 7 à 13 %. L'ajout de brefs enregistrements vidéo aux messages de suivi après appel peut être un moyen simple et rapide de rendre ces communications plus personnelles et de contribuer à différencier vos messages de ceux de vos concurrents.

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