Quando il successo della tua organizzazione di vendita dipende dal fatto che ogni membro del team abbia le conoscenze più aggiornate sui tuoi prodotti o servizi, oltre ad avere le competenze giuste per spostare i potenziali clienti attraverso l'imbuto per chiudere le vendite, il tuo formazione di vendita le strategie sono tutto.

Per la maggior parte delle organizzazioni, la formazione sulle vendite si basa su un ampio arsenale di risorse che include workshop di formazione sulle competenze guidate da istruttori, manuali di formazione dettagliati sui prodotti, lunghi documenti di processo, seminari di un'intera giornata, scenari di giochi di ruolo, condivisione delle conoscenze peer-to-peer e altro ancora.

E mentre tutti questi metodi di formazione alle vendite sono efficaci nel diffondere informazioni e competenze al tuo team di vendita, non sempre sono utili quando i rappresentanti sono sul campo, il che è un problema, perché è quando ne hanno più bisogno.

In poche parole, la tua gente non ricorda tutto. Gli studi hanno dimostrato che appena 30 minuti dopo una sessione di allenamento, le persone ricorderanno solo il 58% del materiale coperto. Quella cifra scende al 35% dopo una settimana. E dopo 6 mesi, il richiamo delle informazioni trattate in una formazione è solo del 10%.

Quindi, se non stai fornendo ai tuoi rappresentanti l'accesso on-demand per rivedere tutti i tuoi contenuti di formazione, che si tratti di un evento di formazione live o meno, non stai dando loro tutti gli strumenti necessari per avere successo.

È un problema che danneggia la loro produttività e la tua linea di fondo.

Guarda queste statistiche se non sei convinto:

• Le vendite 1 su 3 sono perse a causa della mancanza di preparazione. Per una tipica azienda da 1 milione di dollari, che può portare a $100 milioni di opportunità di vendita perdute.
• I rappresentanti di vendita perdono 8 ore a settimana lavorare in modo inefficiente. È un'intera giornata che trascorrono a cercare informazioni e a cogliere le cannucce per ottenere risposte da altri membri dell'organizzazione, quando dovrebbero essere in grado di trovarla con una semplice ricerca.
• Con la formazione sulle vendite online, il tuo team di vendita può risparmiare fino al 35% del tempo che normalmente spende la formazione dei dipendenti sul posto.

Ma senza un archivio migliore dei materiali di formazione sulle vendite online, facilmente ricercabili e accessibili da qualsiasi punto su un dispositivo mobile, la tua forza vendita non è così efficiente o efficace come potrebbe essere.

Creazione di una libreria di formazione per le vendite online, mobile, ricercabile

Quasi tutte le organizzazioni hanno una libreria di documenti, PDF, fogli di calcolo e diapositive utilizzate per istruire e informare le organizzazioni di vendita. Ma quando si tratta di formazione in aula e seminari di persona, questi eventi sono spesso fatti in modo unico: i rappresentanti di vendita raramente hanno accesso alle registrazioni on-demand da rivedere in seguito.

Peggio ancora, anche quando vengono registrate attività di allenamento, i dettagli specifici e i momenti chiave registrati in file video di grandi dimensioni possono essere spesso difficili da trovare dopo il fatto. Questo è per due motivi:

• Innanzitutto, perché video di grandi dimensioni come questi finiscono sparsi in luoghi come la WAN aziendale o LMS (o peggio ancora, condivisi) privatamente su YouTube), dove sono difficili da trovare in primo luogo.
• E secondo, perché anche se un rappresentante può trovare un video, dovranno ancora cacciare e beccare la timeline del video per cercare di imbattersi nelle informazioni pertinenti di cui avevano bisogno.

Ma c'è un modo più semplice.

Dalla garanzia di avere un record digitale di tutti i corsi di formazione sulle vendite fino a rendere tutti i materiali di formazione sulle vendite ricercabili e accessibili da un'unica sede centralizzata, la creazione di una libreria di formazione sulle vendite online può aiutare a garantire che i tuoi rappresentanti siano il più produttivi e informati possibile.

Di seguito sono riportati 3 passaggi per creare una libreria di formazione per le vendite online centralizzata per la tua organizzazione:

1. Promuovi l'e-learning registrando eventi di allenamento dal vivo.

Non solo lo è e-learning più conveniente per la maggior parte dei rappresentanti di vendita, ma può anche aiutare a ridurre significativamente i costi di formazione per la tua azienda. Ma ciò non significa che gli eventi e i seminari di formazione di persona non siano preziosi, anzi, sono probabilmente alcune delle tue migliori risorse. Quindi mettili al lavoro!

Assegnare priorità registrazione della formazione con istruttore in modo che tu possa consentire ai rappresentanti di vendita di accedere su richiesta quando si adatta ai loro programmi o di rivedere quando hanno più bisogno delle informazioni. È proprio quello che ha fatto Ernst & Young, ad esempio: il loro team di apprendimento e sviluppo ha preso le 2.900 ore di formazione in classe che stavano offrendo e le ha utilizzate per creare 700 ore di apprendimento basato sul web, 200 ore di apprendimento a distanza e 500 ore di istruzione in aula. Passando all'e-learning, hanno ridotto i tempi di formazione del 52% ei costi del 35%.

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2. Centralizza i materiali di formazione sulle vendite online in una libreria ricercabile.

Con le risorse di formazione digitale per la vendita ora disponibili in quasi tutti i formati, dai documenti basati su testo allo streaming di file video, è necessaria una knowledge base in grado di gestire qualsiasi tipo di file. Ovviamente, ormai la gestione e la ricerca di documenti di testo è diventata così facile che di solito non ci pensiamo nemmeno. Ma la maggior parte delle soluzioni per l'apprendimento e la gestione dei contenuti, come Cornerstone, Sharepoint o persino Salesforce, non sono pensate per rendere ricercabili video.

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Il modo più semplice per creare una libreria video online ricercabile per tutti i contenuti di formazione alle vendite è integrare un sistema di gestione dei contenuti video, oppure video CMS, con la tua piattaforma preferita per condividere altri documenti di conoscenza. Con un CMS video integrato, consente di cercare e trasmettere in streaming le tue conoscenze di vendita basate su video direttamente all'interno Salesforce, Sharepoint, Cornerstore o qualsiasi altro sistema utilizzato per condividere informazioni come team o società.

 

 

Un CMS video, come Panopto, consente ai tuoi rappresentanti di cerca ogni parola pronunciata e mostrata all'interno dei tuoi video, in modo che possano passare al momento esatto in cui un argomento rilevante arriva all'interno del video. Rende possibile lo streaming di un video proprio come faresti su YouTube, senza dover innanzitutto legare la larghezza di banda di rete scaricando l'intero file. E, soprattutto, un CMS video funziona con la tua soluzione di autenticazione utente esistente per proteggere tutti i tuoi contenuti di formazione sensibili.

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3. Assicurati che i rappresentanti di vendita possano accedere a tutto dai loro dispositivi mobili.

È un passo facile da trascurare poiché oggi ci aspettiamo semplicemente di poter accedere a tutto dal nostro smartphone o tablet. Ma non potrebbe essere più importante controllare e assicurarsi che tutti i materiali di formazione sulle vendite online, che si tratti di un PDF o di un video, siano visualizzabili su un dispositivo mobile.

Assicurati di selezionare una piattaforma di condivisione di conoscenze e documenti che renda i contenuti accessibili da dispositivi mobili e scegli anche un CMS video che transcodifica e ottimizza automaticamente i video in modo che possano essere trasmessi in streaming con un semplice clic da qualsiasi dispositivo. Ciò garantisce che i tuoi rappresentanti di vendita possano ottenere risposte istantanee alle loro domande o trovare consigli rapidi sulle tecniche di vendita mentre si stanno preparando per riunioni sul campo.

Panopto può aiutare la tua organizzazione commerciale a migliorare la produttività

Da registrazione e acquisizione di formazione eventi per la ricerca e la condivisione di video di formazione sulle vendite on demand su qualsiasi dispositivo, Panopto è una piattaforma video all-in-one che può aiutare i team di vendita a diffondere le conoscenze e lavorare in modo più efficiente.

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