La formazione alla vendita SaaS (Software as a Service) è un campo altamente competitivo in cui il successo di un'azienda dipende in gran parte dall'efficienza e dalla competenza del suo team di vendita.

In qualità di responsabile delle vendite, capisci che lo sviluppo di un programma di formazione per soddisfare le esigenze dinamiche del mercato può essere impegnativo. I metodi di formazione tradizionali, come le sessioni in aula e i workshop, sono spesso inefficaci e richiedono molto tempo. 

È qui che entra in gioco la formazione basata sui video, uno strumento potente che offre un modo flessibile, economico e coinvolgente per formare i team di vendita.

Utilizing video to create a robust SaaS sales training program improves learning outcomes, encourages employee engagement, and improves win rate across your team.

In questa guida alla formazione imparerai:

• Perché la formazione alle vendite SaaS è importante?
  • Quali sono le sfide della formazione alle vendite SaaS?
• Come formare efficacemente i membri del team di vendita SaaS
  • 7 modi per motivare e formare i team di vendita SaaS
  • Come utilizzare i video per la formazione del personale di vendita SaaS
• Quali sono i vantaggi dell'uso dei video per la formazione alle vendite SaaS?
  • Come posso utilizzare i video per migliorare i risultati delle vendite SaaS?
  • Le migliori pratiche per la formazione dei team di vendita SaaS con i video
• Il futuro della formazione alle vendite SaaS

Perché la formazione alla vendita SaaS è importante?

Un team di vendita ben addestrato può fare la differenza tra il raggiungimento degli obiettivi di vendita e il mancato rifiuto, la chiusura di affari e la perdita di prospettive. Una formazione efficace per il tuo team di vendita può fornire loro le competenze e le conoscenze necessarie per navigare in un mercato in continua evoluzione, comprendere prodotti e servizi complessi e interagire con i clienti in modo significativo. Può anche aiutare a sollevare il morale del team, creare fiducia e promuovere una cultura dell'apprendimento e del miglioramento continui. 

Con una posta in gioco così alta, i leader dei team di vendita devono dare priorità alla formazione come investimento chiave per il successo del loro team.

Quali sono le sfide della formazione alle vendite SaaS?

Spesso la formazione dei dipendenti addetti alle vendite SaaS può presentare degli ostacoli. Questi includono:

1. Pressioni sui costi

Generare entrate è la priorità assoluta nel mercato altamente competitivo delle vendite SaaS e qualsiasi spesa deve essere giustificata con risultati misurabili e un ROI positivo. Ciò significa che quando si tratta di strumenti e programmi di formazione, è importante ottimizzare le risorse e fornire ai team la formazione e il supporto di cui hanno bisogno per avere successo.

2. Pressione sul tempo

Con l'aumento degli obiettivi di vendita e un elenco infinito di cose da fare, i responsabili delle vendite SaaS si trovano spesso con un tempo limitato per valutare gli attuali programmi di formazione o implementare nuovi processi di formazione. Inoltre, i venditori potrebbero non avere abbastanza tempo per la formazione, soprattutto a causa dei crescenti obiettivi di vendita e del carico di lavoro. È necessario dare priorità al tempo identificando ciò che è più critico e concentrandosi su attività ad alto impatto che portano risultati.

3. Esigenze di forza lavoro diverse

Con un numero sempre maggiore di forza lavoro remota e distribuitaTutti i venditori globali devono essere in grado di adottare e utilizzare facilmente le nuove tecnologie. Adottando un approccio flessibile e adattivo alla formazione, i responsabili dei team di vendita possono assicurarsi che tutti i membri del team siano dotati delle competenze e delle conoscenze necessarie per avere successo, indipendentemente dalla loro posizione o dal loro background.

4. Apprendimento fattibile

I responsabili delle vendite devono assicurarsi che i loro team abbiano accesso a informazioni aggiornate da utilizzare per prendere decisioni informate e chiudere gli affari. L'apprendimento deve essere fruibile, accessibile e ricercabile, consentendo ai venditori di trovare rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno ogni volta che ne hanno bisogno e di applicare le loro nuove competenze in scenari reali.

La grande notizia è che sono disponibili soluzioni per aiutare a combattere le sfide della formazione alla vendita SaaS. Concentrandoti su una comunicazione accessibile e coerente, puoi migliorare la formazione del tuo team in un programma coinvolgente e di grande impatto.

Come formare efficacemente i membri del team di vendita SaaS

Formare efficacemente un team di vendita SaaS richiede un approccio ponderato e strategico. I responsabili delle vendite devono prendere in considerazione le sfide uniche del loro settore e tenere conto delle diverse esigenze dei membri del loro team.

Per essere efficaci, i programmi di formazione devono essere progettati in modo da essere coinvolgenti, accessibili e attuabili, fornendo ai membri dei team di vendita gli strumenti e le informazioni di cui hanno bisogno per avere successo nel loro ruolo. Dando priorità alla formazione e investendo in un programma completo e flessibile, i responsabili delle vendite possono assicurarsi che i loro team abbiano accesso alle informazioni di cui hanno bisogno e raggiungere un successo a lungo termine nel competitivo settore SaaS.

7 modi per motivare e formare i team di vendita SaaS con i video

1. Fornire una conoscenza completa dei prodotti

Per comunicare efficacemente ciò che vendono, il tuo team di vendita SaaS deve avere una conoscenza completa del prodotto. Questo può includere informazioni sulle caratteristiche, i prezzi, i casi d'uso, i vantaggi e la proposta di valore unico del tuo prodotto. Assicurati che siano in grado di comunicare queste informazioni in modo chiaro e conciso.

2. Comprendi il tuo mercato di riferimento

Come può il tuo team vendere se non sa a chi sta vendendo? Offrono una visione del mercato di riferimento per aiutare i venditori ad adattare il loro approccio e la loro messaggistica ai potenziali clienti con cui stanno interagendo.

3. Insegnare abilità comunicative efficaci

Se parlare in modo chiaro e conciso è importante nella comunicazione, ascoltare è altrettanto importante. Insegna abilità comunicative efficaci come l'ascolto attivo, il porre le domande giuste e l'offrire risposte dirette per aiutare a chiudere gli affari. 

4. Scenari di gioco di ruolo

Crea degli scenari in cui il tuo team di vendita possa esercitarsi con i suoi discorsi di vendita, la gestione delle obiezioni e la chiusura degli affari. I giochi di ruolo permettono ai venditori di sperimentare diversi scenari e di acquisire fiducia nelle proprie capacità.

5. Fornire una formazione continua

I programmi di formazione continua e i seminari regolari sulle tecniche di vendita aiutano il tuo team di vendita a stare al passo con i tempi e a mantenere aggiornate le competenze.

6. Premiare i top performer

Una sana competizione è importante e offrire premi incoraggia il tuo team di vendita a lavorare sodo e raggiungere i propri obiettivi. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dal riconoscimento nelle riunioni settimanali a bonus, incentivi o promozioni. 

7. Promuovere una cultura di squadra positiva

Il lavoro di squadra è fondamentale in un ambiente di vendita SaaS e una cultura di squadra positiva lo incoraggia. Costruire una cultura di squadra positiva in cui siano incoraggiati la collaborazione, il supporto e il feedback costruttivo. Festeggia i successi e riconosci quando le cose non vanno secondo i piani.

Come utilizzare i video per la formazione del personale di vendita SaaS

Esistono diversi modi in cui il video può essere utilizzato per formare i team di vendita. Questi includono:

• Onboarding: Sempre più spesso le aziende si rivolgono al video per la sua capacità di fornire più informazioni ai nuovi assunti in meno tempo, a costi inferiori e in modo più coerente rispetto all'onboarding tradizionale.
• Apprendimento sociale: Le organizzazioni che permettono ai dipendenti di registrare e condividere le proprie competenze spesso scoprono di aver creato vaste e preziose videoteche interne, con risposte pronte per qualsiasi domanda veloce che possa presentarsi.
• Giochi di ruolo: I video possono simulare le conversazioni tra i team di vendita e i potenziali clienti, consentendo ai dipendenti di mettere in pratica le loro abilità in un ambiente poco stressante.
• Conoscenza del prodotto: I video possono essere utilizzati per educare i team di vendita SaaS sui prodotti che vendono, sulle loro caratteristiche e su come possono essere utilizzati o dimostrati ai potenziali clienti.
• Aggiornamenti dell'azienda/team: in un mondo sempre più distribuito, soprattutto per il settore SaaS, il video offre ai responsabili delle vendite l'opportunità di raggiungere tutti i membri del loro team in modo semplice ed efficace attraverso il video.

Quali sono i vantaggi dell'utilizzo del video per la formazione alla vendita SaaS?

I video migliorano la formazione e la comunicazione dei team di vendita SaaS, migliorando le prestazioni e portando al successo con vantaggi che includono:

• Coerenza: Con un elenco degli stessi video di formazione per ogni nuovo dipendente che entra a far parte dell'azienda e una risorsa ricercabile con ogni risposta alla domanda di un rappresentante di vendita, il video offre un database accessibile e completo che ogni persona può utilizzare.  
• Accessibilità: Didascalie, velocità del video, funzioni di pausa/riproduzione, ricercabilità e traduzioni sono solo alcune delle caratteristiche di accessibilità che un programma di formazione video offre. 
• Ritenzione: I video soddisfano sia l'apprendimento visivo che quello uditivo, aumentando la ritenzione e aiutando i dipendenti a comprendere meglio le nozioni apprese.
• Costo-efficacia: La formazione in presenza può essere costosa: il video elimina questi costi e fa risparmiare tempo e denaro. 
• Scalabilità: Indipendentemente dalle esigenze dell'organizzazione, il video rende la formazione facile da scalare. Il video ti consente anche di formare tutti i venditori di cui potresti aver bisogno contemporaneamente.
• Interattività: I quiz e le sezioni di commento integrati nei video aumentano il coinvolgimento dei dipendenti nelle sessioni di formazione. 
• Flessibilità: Con l'apprendimento ovunque e in qualsiasi momento, il venditore può trovare le informazioni di cui ha bisogno esattamente quando ne ha bisogno e guardare le sessioni di formazione nel suo tempo libero.

Come posso utilizzare i video per migliorare i risultati delle vendite SaaS?

La formazione video offre ai dipendenti un'opportunità unica di conoscere i prodotti dell'azienda e le tecniche di vendita in un modo accessibile che migliora la fidelizzazione e i tassi di successo. 

Ecco alcuni modi per utilizzare i video per migliorare le operazioni dei team di vendita SaaS: 

1. Crea e cura facilmente

Un sistema di gestione video offre ai responsabili delle vendite la possibilità di creare video di formazione e playlist di video basati sui loro programmi di formazione. Il software di facile utilizzo consente di creare rapidamente contenuti e di risparmiare tempo, inoltre le integrazioni permettono ai venditori di trovare le informazioni nei sistemi che stanno già utilizzando. Ancora meglio: i venditori stessi possono creare brevi video informativi, consentendo al social learning di integrarsi ancora di più nel tuo programma di formazione. 

2. Garantire la coerenza della formazione

L'utilizzo della formazione video consente di distribuire il materiale formativo in modo standardizzato e uniforme in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo, garantendo a tutti i dipendenti una formazione omogenea. Questo approccio può promuovere la coerenza e migliorare l'efficienza operativa del team di vendita.

3. Promuovere il coinvolgimento dei dipendenti 

I programmi di formazione video consentono ai responsabili delle vendite SaaS di incontrare i dipendenti ovunque si trovino e di incoraggiarne un maggiore coinvolgimento. Inoltre, funzioni come quiz, ricercabilità e commenti con data e ora all'interno dei video aumentano il coinvolgimento dei dipendenti e incoraggiano i team a personalizzare la loro formazione.

4. Aumenta la produttività dei dipendenti

I video consentono di apprendere alla velocità del bisogno, offrendo ai venditori un modo semplice e veloce per trovare le informazioni di cui hanno bisogno e tornare rapidamente al lavoro da svolgere. Grazie alle funzioni di ricerca e all'opportunità per i rappresentanti di creare rapidamente dei video didattici, qualsiasi domanda avrà una risposta facilmente reperibile all'interno del repository di informazioni che crei. 

5. Misurare i risultati

I responsabili delle vendite possono visualizzare report dettagliati sul coinvolgimento e informazioni dettagliate sul comportamento di visualizzazione per tutti i video della tua libreria. Questi rapporti aiutano a informare l'efficacia del programma di formazione e possono evidenziare potenziali opportunità per migliorare i risultati dell'apprendimento.

“Vediamo un enorme potenziale nell’utilizzo di Panopto per facilitare l’apprendimento collaborativo e sociale. Pensiamo che sia solo questione di tempo prima che la condivisione delle conoscenze basata su video diventi mainstream con il nostro personale. Ci aspettiamo che questo offra molti vantaggi all'organizzazione e migliori la nostra produttività e la nostra capacità di adattarci ai mercati in rapida evoluzione".

Team di abilitazione alle vendite, società di consulenza globale

Le migliori pratiche per la formazione dei team di vendita SaaS con i video

L'utilizzo di video per i programmi di formazione alle vendite SaaS migliora la produttività e la percentuale di vittorie, ma il primo passo da compiere per un leader delle vendite è quello di costruisci la tua videoteca di apprendimento. Ecco come farlo in modo efficace.

1. Mantieni i video brevi e coinvolgenti

Tra gli incontri con i potenziali clienti e le chiamate interne quotidiane, i venditori sono impegnati e potrebbero non avere il tempo o la capacità di attenzione per seguire lunghi video. Per garantire il coinvolgimento, tieni i video breve e miratocon uno scopo e un messaggio chiari.

2. Utilizza esempi significativi

I venditori devono comprendere il contesto e la pertinenza delle informazioni che presentano ai potenziali clienti, motivo per cui includere esempi riconoscibili aiuta ad aumentare la comprensione e la fidelizzazione. Ad esempio, una registrazione video di una presentazione pratica a un potenziale cliente è uno scenario del mondo reale che può aiutarlo a collegare la formazione al suo lavoro quotidiano. Inoltre, la formazione video per le vendite consente ai membri del team di prestare attenzione non solo all'esempio stesso, ma anche alle espressioni facciali e al tono durante la presentazione.

3. Incorporare l'interattività

Elementi interattivi come quiz, sondaggi e inchieste possono aiutare a mantenere il pubblico impegnato e a rafforzare l'apprendimento. Utilizzando Caratteristiche interattive aiuta anche a verificare la comprensione del materiale didattico e incoraggia la partecipazione dei dipendenti.

4. Fornisci opportunità di pratica e feedback

L'abbiamo già sentito dire: la pratica rende perfetti, e questo è particolarmente vero nelle vendite SaaS. La pratica è essenziale per sviluppare nuove abilità e tecniche e i video rendono la pratica molto più semplice. Incorporare giochi di ruolo ed esercizi di simulazione offre ai venditori l'opportunità di mettere in pratica ciò che hanno imparato, e i leader delle vendite possono facilmente rivedere questi video per offrire un feedback.

5. Offrire supporto e rinforzo continui

La formazione non deve essere un evento occasionale: la formazione del tuo team di vendita è una priorità costante. Fornire un supporto e un rinforzo continui attraverso sessioni di follow-up, coaching e risorse di apprendimento video aggiuntive per aiutare i venditori a rafforzare e applicare ciò che hanno imparato.

6. Usa le analisi per misurare il successo

Utilizza analisi e metriche per misurare il successo delle iniziative di formazione e determinare quali sono i video di formazione più efficaci per il tuo team. Questo può anche aiutare a identificare le aree di miglioramento e a monitorare i progressi nel tempo.

Incorporando queste pratiche chiave, i leader delle vendite SaaS possono fornire una formazione efficace e coinvolgente che aiuti i venditori a migliorare le loro competenze e ad aumentare le percentuali di vittoria.

Il futuro della formazione dei dipendenti addetti alle vendite SaaS

Passa a una formazione alla vendita SaaS personalizzata e basata sui dati con i video. Questo approccio migliora le prestazioni dei dipendenti e avvantaggia l'esperienza complessiva del cliente. 

Come puoi fare in modo che questo accada per il tuo team di vendita SaaS? La risposta è semplice: Panopto.

Panopto è un sistema di gestione video facile da usare che può trasformare la formazione della tua azienda consentendo ai dipendenti di imparare al proprio ritmo e secondo i propri orari, con il risultato di un'esperienza di apprendimento più efficace. 

Scopri come Panopto può aiutarti a migliorare la produttività e il tasso di vincita dei venditori.