Solo per un attimo, fai una pausa e pensa al tuo staff e considera chi è più spesso fuori ufficio, chi ha periodi significativi di inattività in attesa di riunioni o orari di viaggio e chi ha più bisogno di apprendimento e approfondimento «just in time». Se la tua risposta è il tuo venditore, probabilmente sei in buona compagnia.

Ora considera a chi stanno vendendo. È probabile che il tipo di acquirente con cui stanno cercando di fare affari abbia caratteristiche molto diverse rispetto a, diciamo, 10 anni fa. Oggi i potenziali clienti sono meglio informati che forse mai prima e molte aziende sono alle prese con le crescenti sfide di fornire ai rappresentanti di vendita le conoscenze e le risorse di cui hanno bisogno per concludere affari. Nei post precedenti , abbiamo tracciato questo aumento del "prospetto esperto", attingendo a una ricerca di CEB che suggerisce che il 57% di una tipica decisione di acquisto viene presa prima ancora che un cliente parli con un fornitore.

Quindi, da un lato hai il cliente ben informato e dall'altro hai i tuoi rappresentanti di vendita, esperti e appassionati senza dubbio, ma con un tempo di ufficio limitato per ricevere formazione sugli ultimi sviluppi in modo che possano rimanere un passo avanti nella loro conoscenza, consapevolezza e comprensione. Cosa si può fare per aiutare questi rappresentanti ad avvicinarsi a queste prospettive nel modo più efficace?

È qui che i video mobili per la formazione sulle vendite possono aggiungere valore reale. Perché? Il video mobile affronta entrambe le sfide delineate. Entrambi consentono ai rappresentanti di vendita di affinare le loro conoscenze e competenze in viaggio e offre loro l'opportunità di raggiungere i loro potenziali clienti in modo coinvolgente, differenziando la tua organizzazione dai concorrenti.

Video mobile per la formazione alla vendita

Mentre la formazione faccia a faccia è ancora centrale per un programma di apprendimento e sviluppo, non è in sintonia con i requisiti specifici di un team di vendita, spesso geograficamente disperso e quindi incapace di riunirsi in una sessione formale di apprendimento con la stessa facilità di altri membri dello staff.

Il tipo di formazione e informazioni richieste dai venditori è diverso. Spinti dalle dinamiche imprevedibili del processo di vendita, le informazioni di cui hanno bisogno sono spesso altamente specifiche e incredibilmente sensibili al tempo. A volte un accordo può dipendere dal tracciare le debolezze di un concorrente o conoscere la funzionalità di sviluppo di un prodotto che affronta il punto critico di un cliente.

L'apprendimento mobile, e più in particolare, i video mobili, consentono ai rappresentanti di acquisire conoscenze da altri membri del loro team proprio quando ne hanno bisogno. Possono anche vedere e sentire come, ad esempio, viene lanciata una certa nuova funzionalità di prodotto piuttosto che ottenere un elenco asciutto di punti elenco inviati via e-mail. Le aziende che utilizzano video per la formazione sulle vendite in questo modo stanno assistendo a risultati drammatici.

Quanto potresti risparmiare
supportare la formazione di vendita con video?

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Video mobile per migliorare il processo di vendita

Se stai vendendo al «prospetto esperto», è probabile che tu non sia l'unica azienda con cui stanno parlando. Quindi, in che modo il video distingue la tua organizzazione in uno scenario competitivo? Ebbene, alcuni dei nostri utenti stanno scoprendo che presentazioni video personalizzate prima o dopo una riunione, insieme al continuo aggiornamento tramite aggiornamenti video, consentono al loro team di vendita di interagire con i potenziali clienti in modo molto più personalizzato, offrendo così quel punto critico di differenziazione.

Altre organizzazioni, come City e Guilds nel Regno Unito, utilizzano i video per registrare video di esperti in materia che i loro rappresentanti di vendita possono utilizzare durante le riunioni per aggiungere credibilità alle loro presentazioni. Ciò significa che la loro ampia e complessa offerta di prodotti può essere presentata da qualsiasi venditore, anche da coloro che sono relativamente nuovi nell'organizzazione, e che questi rappresentanti di vendita possono stare tranquilli sapendo che la loro presentazione è supportata dalla profonda conoscenza dei guru interni tramite video.

L'utilizzo dei video in tutte le organizzazioni è in aumento e i direttori delle vendite che vogliono anticipare la curva stanno già iniziando a riconoscere l'impatto che il video mobile può avere sull'abilitazione alle vendite, sulla formazione del personale e sul coinvolgimento dei potenziali clienti.

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