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セールスファネルを埋めるためのビデオプロスペクティングの使い方
オンボーディングとトレーニングは、セールス・イネーブルメント・プログラムの重要な要素です。オンボーディングとトレーニングは、営業担当者が自社の価値提案を伝え、寄せられる質問や懸念に対処し、最終的にトップラインの成長を促進するための準備となります。
しかし、最新のセールスイネーブルメントは、 人の育成に留まらず、新規ビジネスの見込み客の育成にも役立ちます。
適切な見込み客の獲得は、多くの場合、マーケティング部門が担当します。しかし、適切なツールを使用すれば、担当者は価値の高い見込み客でセールスファネルの上部を満たし、それらの見込み客をより迅速にパイプラインに移動させることができます。
ビデオプロスペクティングで充実したセールスファネルを構築する
営業目標を達成するために、 ビデオプロスペクティング を利用する企業が増えています。動画を使えば、担当者は最初の見込み客開拓で競合他社に差をつけることができます。また、より魅力的な方法で見込み客とコミュニケーションをとることができます。また、リードがファネルを通過する際に、より効果的にリードを追跡することができます。その方法をご紹介します。
最初のアウトリーチや紹介に動画を使うこと。
Adding video is a great way to improve the performance of your prospecting emails. Just including the word “video” in an email subject line has proven to increase click-thru rates by 7-13 percent. Even more significantly, embedding a video in an email increased the email’s conversion rate by an average of 21 percent over using a static image alone.
さらに、このようなエンゲージメントの向上は、あなたの連絡先があなたのメールを組織内で転送すれば、他の潜在的な連絡先と何度もやりとりする機会があります。
パーソナルなプレゼンテーションやデモンストレーション、リードナーチャリングのためのコミュニケーションにビデオを使用する。
あなたの営業チームは、 一般的なスライドデッキを持って新規の見込み客のオフィスに入ることを夢にも思っていないでしょう。しかし、彼らはいつものようにメールの返信をしたり、在庫のあるパンフレットを共有したりしています。
その代わりに、カスタマイズ可能なセールスキットを作成し、顧客のニーズに合わせて会話をするために必要なものをチームに提供します。競合するすべての分野に関連したプレゼンテーションやデモを含み、営業チームが機会や顧客ごとにそれらをさらにカスタマイズすることを要求します。
パーソナライズされたメッセージを手にした営業チームは、動画プラットフォームを使ってその一部始終を録画することを勧めます。動画を使うことで、よりターゲットに合った適切で魅力的なメッセージを見込み客に伝え、それを見て共有してもらうことができます。また、ライブデモが失敗したり、スライドの重要なポイントが説明されなかったりする心配もなく、営業チームはベストケースのプレゼンテーションを行うことができます。
Best of all, these videos can really boost your bottom line. Studies have shown up to 85% of people are more likely to buy a product if they saw an explainer video first.
セールスコールのフォローアップには、ビデオを使ってパーソナルなタッチを加えます。
あなたの担当者を際立たせるための簡単なテクニックをお探しですか？あなたのフォローアップコミュニケーションに、ちょっとしたビデオを加えてみませんか？
おそらく、あなたのチームはすでにコール後のフォローアップメッセージを送っていることでしょう。その中には、話し合われた重要なポイントのリマインダーや、出席できなかった他の人と共有すべき追加情報が含まれています。
そのメッセージを簡単な動画で記録することで、メッセージをよりパーソナルで魅力的なものにし、競合他社との差別化を図ることができます。
動画を使ってリードスコアを高める
動画を活用するもう一つの方法は、動画を作成するのではなく、既存の動画を活用して見込み客や顧客の動向に関する貴重なデータを得ることです。適切なウェブトラッキングとリードモニタリング技術を導入すれば、あなたのチームは、 動画分析 を使って見ることができます。
- どのビデオが見られているか。
- 見込み客がビデオを視聴した日付と時間
- 見込み客が動画を視聴した回数。
- 見込み客が動画を見ていた時間の長さ。
- 見込み客が動画を止めた時点、および
- 見込み客がどのようなインタラクティブ機能に取り組んだか
このような情報があれば、営業チームは見込み客の関心度や、どのユースケースや機能が最も魅力的なのかを判断することができます。また、動画の統計データを利用して、営業担当者は、今後注力すべき見込み客の優先順位を決定したり、過去のコミュニケーションのフォローアップをより効果的に行うことができます。
ビデオを使った販売方法については、こちらをご覧ください。
今からでも遅くないので、ビデオを活用して営業チームを優位に立たせ、競合他社に差をつけることができます。
新しいホワイトペーパーでは、 ビデオをセールス にどのように活用できるかを紹介しています。
